SPIN提问

案例1:

销售员：王主任，您好，我们这个城市现在越来越漂亮了,特别在晚上。我想了解一下，关于城市照明设备，我们是如何采购的？（背景问题）

客户：我们当然会考虑成本和产品质量及服务。

销售员：无论是成本、质量、还是服务都很重要，您如何考虑他们的权重？（难点问题）

客户：我们首先考虑的是预算，在预算前提下，我们也想顾及产品质量和服务，但在之前的采购我们真的不太满意。

销售员：出现什么问题了？（背景问题）

客户：还不是一些灯出现了问题，不亮了，销售人员也跟着消失了。

销售员：销售人员和厂家不见了，你们很烦吧？（暗示问题）

客户：是啊，现在都在处理这些琐事。

销售员：这样您的一些精力也被占用，您可是有许多要事要处理的呀？（暗示问题）

客户：因为这些琐事,我都没有空去运动了.

销售员：如果有厂家的路灯是有品牌保证的而且有专人服务，可快速解决您的这些烦

恼，是否可以帮助您走出这些日常琐事？（需求一效益问题）

客户：是的，如能减少这些烦事，我们当然乐意。

销售员：从你所说的我可以看出，在预算范围内，有品牌保证有专人售后服务的方案是您想要的，对吗？（需求一效益问题）

客户：是的，这是我们想要的。（明确需求）

案例2:

销售人员:李主任，我们局今年在路灯采购方面有哪些安排？

（背景问题）

销售人员: 在招标开展过程中哪些方面是您关注的？（背景问题）

销售人员：在产品质量、价格、服务方面你们是如何平衡的？（难题问题）

销售人员：这些问题如果没有得到有效解决，可能会导致………(暗示问题)

销售人员：如此说来………对你们非常重要？（需求一效益问题）

销售人员：如您所说的，在本次招标中你们讲关注的是………（需求一效益问题）

SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问，启发准客户的潜在需求，使其认识到购

买此产品能够为他带来多少价值。SPIN模式是销售的利器。在销售中，大多数购买行为的发生都是客户的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求销售员能够发现并理解客户的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，转为明确需求——一种清晰的、强烈的对解决方法的渴求，而我们的产品或服务正可以满足它，这样我们的销售也就达成了。

不过，并不是所有的销售情况都会遵照SPIN销售模式的发问顺序，例如：当客户立即表达明确的需求时，销售人员可以立即问需求一效益问题；有时候销售人员在询问暗示问题以探索隐藏性需求的同时，需辅以背景问题来获取客户更多的背景资料。但是大致而言，多数的销售过程会遵循SPIN模式的发展顺序。

运用SPIN模式进行销售，要求销售员要善于抓住关键性的问题进行提问。为避免客户产生厌烦，提问背景性问题必须适可而止。

专业词语8%音调38%肢体语言55%

问话准备几个问题,改变第一印象未来要花17倍的精力.

客户简历,关系网,接洽人以此为顺序提问来开场,接着谈可改善的\\不足之处,资料信息.原来合作的厂家?好的方面?哪些完善会更好?假设成交,我们可以做哪些?需要哪些决策?