营销脚本

一、 营销模式

以中小企业网格为基础，针对不同目标市场组织开展针对性的促销活动：

目标市场 宣传方式 针对商业楼宇，采取定向投放商业楼宇 宣传手册、，横幅等方式进行密集覆盖，夹带宣传单张等方式进行市场预热。 园区以宣传单张，横幅以及X产业园区 展架进行现场驻点为重点宣传模式 园区内的企业：采用名单制上门拜访并递送宣传资料的方式。 销售组织 针对商业楼宇上下班高峰期，现场促销，记录意向客户联系方式，客户经理驻点营销，协调物业管理方建立固定业务受理点，组织人员逐个铺位上门拜访。 园区企业：按工业园区名单匹配责任大客户经理上门走访园区企业； 二、 营销标准流程

1. 拓展团队要聚焦组合套餐的推广。

建立健全中小企业拓展团队，梳理所管理目标市场，每个目标市场责任到具体的拓展团队小组。团队客户经理需了解负责片区的中小企业集中地，了解企业、专业市场等特点。建议拓展团队至少2人以上，发挥团队合作精神，与用户洽谈时形成“二对一”的形势，洽谈气氛更主动，也更好的向用户解释我司的移动办公业务资费及相关政策。

2. 选择目标

通过针对所负责的目标市场开展现场促销活动的方式，针对存量客户和新增客户，采用不同的方式锁定目标客户。

（1） 选择存量客户：优先筛选目标市场内我公司的存量客户，包括已开通固网或3G业务的企业，可对有潜在需求的客户进行深入二次开发，以组合套餐的优惠政策将企业做深、做透。同时可通过其口碑传播介绍与其有业务联系的其他企业。老客户介绍新客户的模式，新企业接受度与信任度较高，相对比较容易切入。

（2） 选择新增客户：以目标市场为单位，收集目标市场内的客户资料，以现场促销加电话预约的方式跟进客户，建立潜在客户跟踪档案、计划，做到有的放矢，有迹可寻。

3. 业务洽谈 （1） 中型企业：

与客户预约上门面谈，体验式营销，以3G业务行业应用优势为切入点，吸引激发客户参与体验的兴趣；让客户真正感觉移动办公业务的优点。

标杆客户的应用，以使用移动办公业务的标杆客户使用情况作为深入洽谈内容，引起共鸣，如某知名厂企已使用了我司的移动办公业务，反馈情况很好，提高了办公效率、节省办公成本等方面进行详细介绍。

（2） 小型企业：

陌生拜访客户时，以节省办公成本为切入点，对移动办公业务进行通俗易懂的介绍，演示移动办公业务的公文流转、通知公告等功能，详细介绍价格、基本功能，同时宣传

推广组合套餐优势，促成签单。

4. 跟踪回访

做好售后服务工作：业务开通后，做好售后服务工作，客户经理需在一周内对各自发展的客户回访，通过回访过程中对客户深层挖潜了解其周边以及产品链上下游的企业，与客户建立关系后，客户自然而然就会为他们介绍新的客户源。

三、 营销场景脚本

本脚本适用于“移动办公中小企业版”营销推广，营销脚本分为“选择目标”、“业务洽谈”、“促进成交”、“跟踪回访”四个场景设计，分公司根据当地时间情况补充完善。

过程要点 ■选择目标-客户切入 a) 客户拜访，服务升级，挖掘需求，引起客户兴趣。 b) 通过第一句话切入，吸引客户，让客户可以继续聆听。 话术1，（不认识的存量客户）客户经理：X先生，您好。我是联通公司的，您是联通的老用户，今天来是想了解您使用我公司业务是否存在问题，看是否需要我帮您解决。 话术2，（认识的存量客户）客户经理 （拿着宣传单张）：XX经理，您好。我又来了，看看近期你们使用我们公司的业务是否满意，有什么需要我帮忙的？（目的是以回访进一步提供服务为切入，不直接提移动办公业务推介，避免客户反感） 客户：不好意思，我现在很忙没有时间。（转异议处理1） 客户：对不起，我公司已经用了xx公司的了。（转异议处理2） 过程要点 ■选择目标-挖掘需求 ★打开话题后，迅速地将会谈的主题引向我们想挖掘的方向。 场景一：（客户没有OA） 客户：我们单位还没有OA，更别说移动办公了。 话术示例 客户经理：我们的移动办公中小企业版产品（标准版移动办公业务）就是专门面向没有建立办公系统的中小企业，为它们提供一套标准办公系统及与之适配的移动办公系统。您可以直接根据自己的需要选择不同的标准应用，确定好用户数，就能快速得到一个自助定制的电脑版及手机版的办公系统。 客户：这么好？！用手机也能办公？标准办公系统和移动办公系统都能干什么？ 客户经理：标准办公系统和移动办公系统主要是为中小企业客户提供的可以在PC和手机等终端使用的标准办公。功能主要文档处理、日程安排、通知公告、邮件、单位通讯录以及会议和商旅等应用服务。您如果有兴趣我可以演示给您看看。 场景二：（客户已有OA且不想换） 客户：我们单位已经有了OA系统，不需要移动OA 客户经理：我们提供的移动OA并不是一套独立的系统，它是可以与你们现有的OA进行无缝集成，对现有的办公系统做一个很好的延伸及补充，帮助咱们单位实现通过移动终端查询内部数据、处理公文、收发邮件等定制移动信息化应用，可以大大方便人员在外出差或开会时的办公需求。 客户：我们现在没有精力和资金再去建立一套OA系统了 客户经理：您只需要采用租赁的方式就可以了，可以由我们来代维，免除系统维护的麻烦和投入。 场景二：（客户已有OA且有意更换） 客户：我们单位现在虽然已经有了OA，但是OA存在很多问题，不好用，当初找的开发商也没有再继续维护了。 客户经理：那您可以试一试我们联通的移动办公中小企业版产品啊，无需您大费周章的新建系统平台，也无需巨额建设投资，只需要开通相应业务套餐，就能快速得到一个自助定制的电脑版及手机版的办公系统。您如果有兴趣我可以演示给您看看。 过程要点 ■业务洽谈-推荐业务 ★要依据套餐具体的资费，为客户介绍具体的资费，注意有的放矢，结合客户需求，不要泛泛而谈，同时说明清楚客户需要注意的资费，避免导致后续的资费争议。 以下推介方案根据客户的侧重不同推荐 话术示例 是这样的，“移动办公中小企业版”是中国联通根据中小企业特点，有针对性地推出的移动办公产品，用户在联通宽带和3G网络覆盖的任何地方，通过任何智能终端就可以高效地进入办公系统，处理相关事务。移动办公中小企业版产品的功能费是100元/月（这里面包含了10个员工及以内的业务套餐），超过10个员工的按10元/月/员工计算。 推介一：（宽带包套餐介绍） 如果您公司也使用联通的宽带业务，我们还有宽带包的移动办公中小企业版套餐，价格XX元，除了提供移动办公业务功能以外还包含了2M宽带的月租费，您只要再支付XX元，就可以升级到4M宽带，网速翻倍。 推介二：（3G包套餐介绍） 如果您公司也使用联通的3G业务，我们还有3G包的移动办公中小企业版套餐，价格XX元，如办理5个以上66元以上3G套餐，就可以免除移动办公中小企业板三个月功能费，免费期过后按10元/月/员工收取月功能费。 推介三： 无论宽带包还是3G包，我们都可以捆绑适合企业使用的增值业务，包括视频会议，企业短信……,这些增值业务功能费都包含在套餐费用里面了，而且都是企业日常有用的功能，省钱的同时，还提高了企业的形象。 客户：1、还不错，那我办个试试。 2、我正在考虑这件事，回头我再给你电话吧。（转处理异议3） 客户经理：好的，××经理，这是业务具体详单。您在看看。 客户：好的……，没什么问题了

过程要点 话术示例 异议处理 ■促进成交-促成销售 ★使用各种方法，快速促成销售。 客户经理：好的。这是业务办理协议。请过目，如果没有问题，请在客户栏上签字盖章。 客户：字已经签好了。 客户经理：好，我这就回去为您办理。您所要办理的业务将在下个月生效。 客户：知道了。 客户经理：非常感谢您对我工作的支持，如果您还有不清楚的地方或问题，欢迎您随时和我联系。我将以最快的速度为您解决。 异议处理1： 客户：不好意思，我现在很忙没有时间。 客户经理：x老板，那我抓紧时间，大概了解一下贵公司的情况，再和你约时间详谈，我想我们的谈话会给贵公司带来很大的好处。 客户：1、好啊（转推介1、推介2、推介3） 2、我确实没有时间。 客户经理：哦，打扰您了，看您什么时候有闲暇，我们再约个时间好吗？ 我名片上有我的手机号，只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。 异议处理2： 客户：对不起，，我公司已经用了xx公司的了。 客户经理：没关系，x老板，我们针对贵公司的特点制订了一系列优惠政策，您听一下，跟他们对比对比，不管用不用，听听对您还是有好处的。 客户：1、好的。（转推介1、推介2、推介3） 2、真的不用了。 客户经理：谢谢，再见。我名片上有我的手机号，有我可帮忙的地方，只要拔打这个电话，我随时都可以为您服务。 异议处理3： 客户：我正在考虑这件事，回头我再给你电话吧。 客户经理：没问题，不过冒昧地问一句，您看是不是我还有什么地方没有解释清楚而让您不能做出决定？” “那x老板，我什么时候来为您办理比较合适？ ■跟踪回访-继续挖潜 过程要点 话术示例 ★提示客户我司的服务优势。 话术1：XX经理，您好，我是联通XXX，上次给您办理的移动办公中小企业版套餐已经弄好的，您看是否方便给你公司的员工做一个简单介绍，这样可以让员工方便快捷的使用移动办公中小企业板。（说明：争取为企业员工做套餐推介的机会，争取更多员工入网） 话术2：您看您企业有XX个员工，还有X个员工没入移动办公中小企业版的套餐，为了实现全员移动办公，进一步提高工作效率，我给他们也办理入网吧。 话术3：XX经理，您好，移动办公中小企业版已经办理好了，您的宽带是什么时候到期呢？要不我先给您登记好，到时候我给您把移动办公中小企业板套餐升级到移动办公中小企业版宽带包吧。