---- 薪酬体系---
第一部分：家装顾问、电话营销薪酬体系
一、 薪酬结构：底薪+提成+绩效奖金+工龄工资
二、试用期：新进员工试用期1-2个月（包括3天培训期），试用期工资800元，上门量1个奖励50元，无上门量考核和业绩考核。试用期内月完成上门量达标或有签定单的，则下月自动转正为正式员工。
三、家装顾问、电话营销底薪标准及业务提成
级别 见习电话营销 底薪 1000 施工造价0.4% 提成制度 上门量激励机制 大于考核量，1个上门奖励50元，小于考核量1个扣50元 月施工造价小于20万按0.4%、大于20万0.6% 大于考核量，1个上门奖励50元，电话营销 1200 小于考核量1个扣50元 大于考核量，1个上门奖励50元，见习家装顾问 1000 施工造价1% 小于考核量1个扣50元 月施工造价小于20万按1%、大于20万1.5% 大于考核量，1个上门奖励50元，家装顾问 1200 季度施工造价大于60万则补齐未完成20万月小于考核量1个扣50元 份的提点 月施工造价小于30万按1.5%、大于30万2% 大于考核量，1个上门奖励50元，资深家装顾问 1400 季度施工造价大于90万则补齐未完成30万月小于考核量1个扣50元 份的提点 备注（1）：每月保证新客户上门不少于10个，如遇未完成上门量的，有签定单可一单抵三个上门客户量（预售客户不另重复计新上门量）。 备注（2） A、实行责任楼盘制度，选择责任楼盘需提前进行深度调查，填写《责任楼盘深度调查表》（附件一）由市场部经理签字认可后生效。 B、责任楼盘广告、名单、物业拜访等开发费用由家装顾问向公司借支，家装顾问按比例在指定时间段完成相应预售任务，详见《责任楼盘开发实施办法》。 C、纯设计单提成5个点。 D、驻点现场预售、展会,、自然上门客源等，计入上门量，由公司安排后期跟踪预售，按提成制度提成。 E、各级别员工工龄增加一年，底薪相应提升50元/月。
四、家装顾问、电话营销考核标准
A、 家装顾问、电话营销若连续三个月（不含试用期）未完成上门量且零预售的，则第3个月起无
底薪至月上门量达标恢复原始底薪，无底薪的可按单月上门客户量每个100元计底薪。 B、 家装顾问、电话营销若连续三个月（不含试用期）未完成上门量，但有签预售的累计未达3单
的，下月起底薪减半。至完成上门量月份恢复原始底薪。
C、 家装顾问、电话营销若连续三个月（不含试用期）未完成上门量，但有预售单累计达3单以上
的，不减底薪。
D、 家装顾问、电话营销若连续三个月完成上门量且累计预售三单以上则奖励300。 五、提成及激励发放形式：
提成发放为工程开工收取首批款后次月发放提成的80%，收取尾款后发放剩余的20%。 六、月度、季度、年度奖励：
当月完成3个施工单或总施工造价37.5万以上含37.5万另奖励500元 季度完成9个施工单或总施工造价112.5万以上含112.5万另奖励1000元 年度完成12个施工单或总施工造价150万以上含150万另奖励1000元 年度完成24个施工单或总施工造价300万以上含300万另奖励5000元 年度完成36个施工单或总施工造价450万以上含450万另奖励20000元
第二部分： 市场部经理薪资及业务提成
一、薪酬结构：底薪+岗位工资+绩效奖金+工龄工资 二、市场部经理底薪及提成 级别 市场部经理 市场总监 营销总监 底薪 2000 2000 2000 岗位工资 500 1000 1500 提成制度 小于达标量0.1%,大于达标量0.2% 小于达标量0.1%,大于达标量0.2% 0.4% 备注（1）：部门月度达标业绩=部门家装顾问及电话营销人数×12.5万施工业绩（不含试用期员工） 备注（2）：部门月度达标上门量=部门家装顾问及电话营销人数×10个上门量（不含试用期员工） 备注（3）：营销经理原则个人不做单，如有做单应征得主管领导同意，其个人提成，同家装顾问。遇个人业务单与部门营销员有冲突的，应让营销员计提点。 备注（4）：工龄增加一年，底薪相应提升50元/月。 备注（5）：半年考核晋级时按晋级后级别补齐此半年提成，考核降级则按降级级别提成（从下个半年第一个月工资中扣除）
三、岗位工资考核制度：
A、岗位工资原则上应满足转正营销员5个以上，少于则不计岗位工资。
B、部门（按成员数应完成累计）上门量达80%以上全额发放，大于50%以上的减半发放，50%以下则不发，连续三个月部门没有完成上门量，则第3个月起每月下调一级工资直至单月完成上门量(如市场部经理则直接降为资深家装顾问级别)。连续半年没有完成上门量的，则劝退或调整其它相应岗位。
C、如未完成考核上门量，当月有效签定单可一单抵三个上门客户量计算。 四、对赌制度：
市场部门经理可根据不同时间段（如第一季度），向总经理提出对赌，具体对赌方式就当时情况协商制定。
第三部分 市场部晋升（保级）考核标准
晋升等级 试用期转正 见习家装顾问/电话营销 家装顾问/晋升考核指标 预售业绩 1个预售 上门量 10个/月 任一指标达标即可 考核方法 保级考核指标 预售业绩 上门量 无 无 无 考核方法 考核 时间 1-2个月 业绩25万 单月10个3个以上预售 合计30个 业绩37.5万 单月10个整体达标 1个预售 10个/单月 10个/单月 10个/单月 季度单月达标 季度单月达标 季度单月达标 任一指标达标即可 3个月 电话营销 6个以上预售 合计30个 资深家装顾问 业绩50万 单月10个整体达标 3个预售 整体达标 3个月 9个以上预售 合计30个 整体达标 6个预售 整体达标 3个月 市场部经部门业绩 季度单月理 市场总监 600万 达标 整体达标 40个预售 整体达标 6个月 部门业绩 季度单月1200万 达标 整体达标 80个预售 120个预售 整体达标 6个月 营销总监 部门业绩 季度单月1800万 达标 整体达标 整体达标 6个月 资深家装顾问全年完成晋升考核，可向公司申请担任市场部经理一职。
市场部年度任务完成计划：
目标3000万 人员配置 全年保底预售 全年保底业绩 全年最高预售 全年最高业绩
注：考虑到见习人员的流动性，不算入全年人员配置计划及年度任务计划，数据做参考依据。
工资收入示例：
例如：一直保持每季度考核合格保持电话营销级别的一年收入举例：
每月1个单，一年12个单的,上门量10个 底薪 1200*12=14400 提成 12*12.5*0.004=6000 奖金 年度奖励1000 共计：21400
占工程款比例：0.0142
每月2个单，一年24个单的,上门量20个 底薪 1200*12=14400 上门激励 10*50=500*12=6000 提成 24*12.5*0.006=18000 奖金 年度奖励5000 共计：43400
占工程款比例：0.0145
又如：一直保持每季度考核合格保持家装顾问级别的一年收入举例：
每月1个单，一年12个单的,上门量10个 底薪 1200*12=14400 提成 12*12.5*0.01=15000
见习电话营销 电话营销 见习家装顾问 家装顾问 资深家装顾问 1 4 50 12 150 3 12*3=36 450 24*3=72 900 4 4*4=16 200 12*4=48 600 8 12*8=96 1200 24*8=192 2400 4 24*4=96 1200 36*4=144 1800 合计 15（20） 228（248） 2850（3100） 408（468） 5100（5850） 奖金 年度奖励1000 共计：30400 占工程款比例：0.02
每月2个单，一年24个单的,上门量20个 底薪 1200*12=14400 上门激励 10*50=500*12=6000 提成 24*12.5*0.015=45000 奖金 年度奖励5000 共计：70400
占工程款比例：0.0235
又如：一直保持每季度考核合格保持资深家装顾问级别的一年收入举例：
每月3个单，一年36个单的,上门量20个 底薪 1400*12=16800 上门激励 10*50=500*12=6000 提成 36*12.5*0.02=90000 奖金 月度奖励500*12=6000
季度奖励1000*4=4000
年度奖励20000 共计：142800 占工程款比例：0.0275
市场部经理工资计算示例（以半年算） 底薪 提成 600万*0.1%=6000 全年工资 42000 占业绩比例 0.0035 市场部经部门业绩 2500*6=15000 理 市场总监 600万 部门业绩 3000*6=18000 1200万 部门业绩 3500*6=21000 1800万 1200万*0.2%=24000 108000 0.0045 营销总监 1800万*0.4%=72000 186000 0．00516
第三部分 责任楼盘开发实施办法
一、 责任楼盘广告、名单、物业拜访等开发费用均需在《重点楼盘开发申请书》（附件二）中注
明。
二、 责任楼盘广告、名单、物业拜访等开发费用需提前申请。
三、 责任楼盘广告、名单、物业拜访等开发费用，家装顾问需按比例在指定时间段完成相应预售
预售任务： 100-200户楼盘 200-500户楼盘 500户以上楼盘 开发费用 2000以内 4000以内 8000以内 交房后三个月需完成预售量 2套预售或25万签单额 4套预售或50万签单额 8套预售或100万签单额 小于60%需承担费用 大于60%需承担费用 开发费用的40% 开发费用的40% 开发费用的40% 开发费用的20% 开发费用的20% 开发费用的20% 完成额定预售 公司承担100%费用 公司承担100%费用 公司承担100%费用 开 发 费 用 细 分 小区广告 100-200户楼盘 200-500户楼盘 500户以上楼盘 500 2000 3000 名单 一手名单 500 1000 2000 二手名单 100 500 500 500 500 500 物业拜访 摆点、驻点 300 300 1500 200 200 500 1600-2000 3500-4000 6000-7500 75万 250万 375万 0.2% 0.2% 0.2% 物料 合计 总目标业绩 费用占比 注：开发费用由家装顾问先向公司借支，家装顾问未在三个月内完成指定任务的，需在交房后第三个月工资中扣除相应需承担的费用，当月工资不够扣的，在下月工资中补扣；在三个月内完成指定任务的，写费用报销单，由部门经理、总经理审核后在财务冲抵借支单。
四、 家装责任楼盘开发若未能在三个月内完成指定预售量则转给电话营销跟踪。
五、 如遇物业推迟交房、业主与物业开发商纠纷、装修淡季等原因，市场部经理可以酌情顺延楼
盘开发时间。
六、 责任楼盘电话邀约、驻点现场预售、展会,、自然上门客源等，计入上门量，由公司安排后期
跟踪预售，按抽成制度提成。
湘潭大唐.总成家装市场部
2012-11-07
附件一： 省 市楼盘深度调查表 楼盘编号： 填报人： 填报日期： 年 月 日（第 周）
项目 基 础 情 况 楼盘名称 楼盘位置 销售代理商 销售均价： 物业管理公司 资 料 房产类型： 联系电话： 联系电话： 交房时间： 联系电话： 职务： 职务： 联系方式 联系方式 主要利害人资料 1 姓名： 2 姓名： 周围楼盘 左： 右： 前： 后： 过往公交车线路 细 化 指 数 楼盘规模 销售进度 各户型 /面积 /本楼盘户数 占地： 开发总面积： 第（1）户型： 第（2）户型： 第（3）户型： 总户数： 各户型销售状况 市 场 楼盘业主构成 竞争家装公司 状 竞争手段与方式 况 竞争公司在此楼盘的表现和动态 思 考 结论 优势 机会 劣势 附《楼盘深度调查表》背面《小区平面规划图和户型分布说明》，家装顾问根据考察情况在四个工作日内，填报《楼盘深度调查表》
附件二：重点楼盘开发申请书 楼盘名称：
所属区域：
一、楼盘的开发步骤（包含楼盘进入方式、进入时机、与公关对象谈判、分步开发手段、宣传、促销方式的作业时间及流程等）
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二、楼盘的销售目标（客户咨询数、量房数、交设计费数、预售数、总销售额）
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 三、楼盘的公关方式、费用
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四、楼盘拟进行的宣传（广告、促销）方式
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申请人： 填报日期： 年 月 日
附件三：市场部岗前培训大纲及师徒协议
一.树立正确的培训思想
1、部门主管一定要根据新员工现有的知识技能程度，合理安排师傅； 2、安排好师傅后要求签好《师徒协议》；
3、请师傅毫无保留的将自己的知识及经验教给徒弟，因为每个人初入社会，初入各行各业，都会有学习过程，希望你真诚地给别人一段愉快的学徒经历，这将是你一生的财富；
4、针对徒弟的特点调整相应的培训方法，以使徒弟能提早上岗； 二、培训内容及方法
为确保培训的有效性，特建立以下工作环节各关键点的培训方法：（师傅根据关键点制定各工作项目的培训计划），部门经理（主管）根据关键点对师徒进行考核。
1、模式：让徒弟熟记了解装修业的发展历程，游击队、半包、精装、总成不同模式的区别，要求徒弟能够熟练讲解各不同模式的特点，总成的装修模式相对于其他模式的优势。
2、公司产品线：让徒弟熟记公司产品线包含的项目，计算方式，此阶段客户会遇到的问题的解答办法，并能够熟练讲解。
3、产品知识：让徒弟熟记公司配置的各种产品知识（基材、主材、家具、配饰），并能够熟练讲解，师傅带徒弟做实际模拟训练，要懂得运用销售智慧中的关键点。
4、客户接待：让徒弟熟记掌握接待客户的流程（包括守点现场客户跟踪），师傅带徒弟模拟训练，要求徒弟能够熟练讲解，懂得运用销售智慧中的关键点。
5、带看样板房：师傅带徒弟看样板房两次，告诉其查找房源，了解样板房基本情况，告诉徒弟带客户看样板房时的注意事项，合理控制看房成本。
第一步：了解样板房的进度情况、设计风格、工程造价、业主对公司的评价。 第二步：师傅教徒弟预约客户看房的话术及路途中与客户交谈的内容。
第三步：告诉徒弟看样板房时应从现场管理、施工工艺、材料、施工规范、工人队伍、整体效果等方面介绍。
第四步：告诉徒弟学会判断客户看房时对所关注问题的态度和满意度。
第五步；徒弟在样板房现场跟师傅进行讲解，师傅补充和完善看样板房的具体知识。
6、业务跟踪：师傅应告知徒弟客户跟踪的程序，中间需要对接的部门，并采取模拟训练的方式进行培训。
7、表格运用：师傅告知徒弟各类表格的用途，示范样本，不定期进行检查。
第一步：师傅告之徒弟客户部常用的表格有《重点楼盘开发申请书》、《楼盘深度调查表》、《立项统计表》、《上门客户统计表》、《工资申报单》等。 第二步：师傅拿做得好的员工所做的表格给徒弟做示范。 第三步：师傅检查徒弟所填表格是否规范。 第四步：师傅提醒徒弟按时上交各类表格。
8、日常管理：师傅跟徒弟讲解家装顾问/电话营销的职责、规范，监督其工作情况。
第一步：师傅跟徒弟讲解公司的员工手册、部门规范。 第二步：师傅带徒弟参与公司促销活动，共同做好团队协作。 第三步：师傅多找徒弟恳谈，解决徒弟在工作上的思想问题。
总结：师傅在带徒弟的过程中，首先应该自己示范，然后要徒弟演练，严格要求，全面指导，帮助徒弟掌握专业知识，提升各项技能，做好团队配合，尽快让徒弟能执证上岗。
师徒协议书
为了让老客户代表发挥以老带新、团队协作的合作精神，尽快帮助新进员工上岗，规范培训流程和内容，提高员工的工作效率，特制定本协议：
1．新员工来到部门工作后，由部门经理或主管介绍公司和部门基本情况，以及市场部工作流程，然后按排一名经验丰富、能热情帮助同事开展工作的家装顾问/电话营销，成为师傅，签定师徒协议。
2．师傅和其他员工必须热情礼貌地接待，主动带新员工实习，耐心细致地回答新员工提出的问题，介绍部门的员工。
3．师傅应根据徒弟的实际工作能力和表现，帮助其制定培训计划和开发计划，尽心尽力毫无保留地帮助新员工，解答各种疑难问题，协调工作。
4．培训期间严格按培训大纲的关键点进行培训，及时填写培训记录和评语，不定期地进行考评，直至徒弟能独立开展工作。
5．徒弟必须认真、仔细地学习各项规范，服从师傅安排的各项工作，不能以各种理由来搪塞师傅的工作安排。
6、徒弟在学习期间必须多倾听师傅接待客户过程中的心得等。
7、徒弟能独立接单后，遇到不懂或不清楚的问题，应该虚心地向师傅学习，师傅也应该耐心地向徒弟解释。
8、徒弟前三个月业绩提成的30%归师傅所有，三个月或完成三个单后徒弟拿去提成全部。 本协议一式两份，一份交新员工，一份交师傅。 人资部专干在师徒签字时请一定照本宣读：
师傅宣言：我作为师傅，将会用自已的人格和良知担保认真执行协议内容带好这位徒弟，不管自已有多忙、有多累，除非他真的不服从安排、他本人不能管住自已，如果是那样，我一定要向人资部及时报告并要求将徒弟退还给人资部。请签字认可上述宣言 师傅：
签定日期：
徒弟宣言：我作为徒弟，将会用自已的人格和良知担保认真执行协议内容并感谢师傅的付出，如果因为我本人不努力、管不住自已、不服从师傅安排而被退回人资部，那只能请我自动离开公司，并失去被公司录用的机会。请签字认可上述宣言 徒弟： 签定日期：
工作流程学习情况控制表
关键点 模式培训 第一周 第二周 第三周 第四周 产品线培训 产品知识培训 带看样板房 业务跟踪 表格运用 日常管理 签合同 师傅评语： 第一周： 第二周： 第三周： 第四周： 注：1、在工作流程学习过程中，必须穿插销售部《流程规范》《客户服务流程》
2、以上程序每参与一次用“正”号记录。并在“正”后写上完成几小点。 3、本表格由师傅填写，保存并备查，由销售部经理抽查和考核。 4、在计划的时间里徒弟不能消化的要求师傅在评语一栏做好记录。
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