移动公司客户经理能力提升计划

移动公司客户经理能力提升方案

一、 新客户经理新晋培训：

 客户经理岗前测评

岗前测评主要关注岗位根底素质的评价，如：根底知识、沟通、电脑操作、效劳意识等。测试分为笔试和面试两局部。笔试强调根底技能，面试关注综合能力。通过分组案例分析讨论、情景模拟、座谈、问答等各种形式开展。

 建立客户经理知识库

客户经理营销存在的问题在于缺乏一套行之有效的营销方法，每个人都有一套自己的营销手段，效果大相径庭。因此，标准化的知识库，既可以满足不知如何营销的新人使用，又可以满足老员工学习系统化营销方法的需求。

1. 营销方法分析

客户经理在进行营销活动之前需要做好充足的准备工作，并按产品营销的各个维度逐一分析：产品营销分析、目标客户分析、产品卖点包装、竞争分析。

2. 集团产品推广指导

综合考虑客户需求与对手措施，形成销售竞争策略。根据客户需求制作解决方案并进行营销沟通，同时对客户的疑虑误解及其他问题进行处理。客户经理每次销售会谈都必须取得进展，才能推动客户最终的采购决策。

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3. 搭建双线条的知识库体系

客户经理的知识库体系由效劳知识和营销知识两条线构成，效劳知识包括根本的礼仪标准、效劳策略、客户关心、常见售后问题解答等内容；营销知识那么包含商务谈判技巧、产品卖点分析、营销技巧与方法、常见问题解答等内容。

 持续开展“导师方案〞提升新客户经理实战能力。

由分管副总、部门经理、分等组成导师团队，为每位新晋客户经理配备一位专业导师，由导师传授客户经理的实战经验。要求学员每月定期提交一份工作心得，使导师了解其工作及思想动态，并对其困惑进行解答及辅导。

二、 老客户经理回炉提升：

 客户经理时间管理与工作效率提升

抽取局部客户经理作为样本，观察客户经理一天的工作内容和时间安排、工作方法、工作效率等，分析总结出客户经理时间管理存在的问题，及影响工作效率的主要方面。提出时间管理和工作效率的优化方案，并为客户经理制定有效时间管理和提升工作效率的行为改变方案。

1. 工作跟踪：调研客户经理的日常工作内容，陪同客户经理走访集团客户。

2. 工作分析：分析客户经理工作时间的效率问题，寻找时间制约最主要的因素。

3. 优化方案：根据调研分析的主要短板，提出解决建议，标准客户经理工作流程。

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 定期抽测客户经理知识掌握情况

现有的抽测方式是 抽测，绝大多数客户经理在接到抽测 时会推脱在拜访客户，不方便抽测。待第二次 抽测时，多数客户经理已经从其他客户经理处了解了题目和答案，这导致抽测结果不能真实反映客户经理掌握知识的情况。

为确保客户经理确实掌握知识库体系的内容，需要改变抽测方式。抽测采用现场测试的方式，每月定期举行一次，每次抽取约50%的客户经理〔约25人左右〕，以保证每位客户经理在测试现场可以思考答题，防止客户经理在考试时交互交流，确保抽测结果的真实性。

 进行案例收集，持续开展优秀案例评比

针对客户经理普遍反映的工作问题，例如专线提升难、IDC业务难以找到突破口等，引导客户经理分析工作中的真实案例，找到解决问题的方法。对于各小组提交的案例总结成功的经验、失败的教训以及可以借鉴的要点。组织开展案例分解、案例技能提炼与总结、案例举一反三、案例与实际工作的结合等工作，并对客户经理进行辅导。

 考核排名，强化客户经理的危机意识。每月对考核成绩进行排名，倒数末三位的客户经理安排集中回炉学习。每月根据考核成绩，排名末三位的客户经理与排名前三位的客户经理结对交流学习。假设在次月的考核中，排名进入前十，那么两位客户经理均有加分奖励假设客户经理连续两个月及以上的考核位居末三位，或者当年有三次及以上排名末三位，在年终考核时将被淘汰。

三、 加强组长管理能力：

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客户经理组长的能力短板领导意识薄弱、鼓励能力缺乏、工作统筹能力待优化、营销方案整合能力缺乏、管理工具匮乏。需要培养组长的团队管理和协调能力，开展教练型指导技能；树立科学的时间管理和有效的工作方法；提升营销方案解读能力和整合能力；强化情报收集管理和竞争应对技能。

 多种辅导方式帮助班组长开展工作，全面提升组长的领导能力。

1. 应用培训辅导：重点对团队管理、团队成员工作指导〔晨会、方案总结〕以及内部培训等方面进行辅导。

2. 案例举一反三辅导：在对案例分解、提炼、总结的根底上，指导小组长在案例中找出借鉴点，并加以学习。

3. 流程穿越辅导：主要通过参与组长日常管理工作并进行辅导。

 推拉结合，帮助组长提升日常工作的管理能力

1. 推：制定全区统一的方案总结模板，推动组长对指标落实的重点环节实施轨迹管理。在全区推广“乔司版〞周方案周总结模板，要求组长做到：每周计算每项考核得分、每周计算客户经理的月考核得分、弱项指标分析及提升措施、重点工作进度跟进。

2. 拉：每周一下发任务清单，提醒各位组长及时跟进每位客户经理的完成进度，确保整个小组能够按时完成各项工作。以此改变当前各小组在完成任务过程中存在的拖拉、随意、弄虚作假等不良作风，从而改变整个政企的工作风气，使各项工作落实得紧凑有序。

 开展组长之间的交流与学习，提升所有小组的执行力。

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对于新晋的组长或者缺乏管理经验的组长，需要进行结对交流，由经验丰富的组长作为教练，对其进行辅导。辅导周期通常为半个月，根据学习情况可做适当延长，学员前往教练所在地进行实地观察学习。学习结束后要求学员根据本小组的实际情况〔尤其是存在的问题〕，结合学到的经验，完成学习总结及问题改良方案。