咨询师培训资料

培 训 资 料

目 录

第一部分：课程产品介绍 第二部分：电话咨询标准第三部分：现场咨询步骤第四部分：学生问题与解决办法第五部分：咨询技巧与策略

2

第一部分 课程产品介绍

（第一次培训内容）

一、 公司基本情况

本公司成立于2001年，主要专注于学生学习能力开发和培养自我学习能力、课外个性化一对一教育。目前全国300家校区，北京34家校区：

二、 课程产品：A. 个性化一对一 B.封闭C.游学

A. 一对一课程产品介绍：（主推）

对孩子的学习现状进行全面的分析和测评，找出学习上存在的“症结”，根据学生学习问题制订一套有针对性的辅导方案，选派适合孩子的优秀老师进行一对一教学。

 附加服务： a. b. c. d. e.

专门的学习管理师进行跟踪管理：每周进行一次电话回访，汇报学生在中心上课情况外，同时向家长了解学生在家里的作业完成、休息习惯等。

每月有一次月测试：检验本月学生对所学知识点的掌握程度以及教师的教学质量。

免费陪读、答疑：每周除正式上课外，其余时间均可在中心免费自习，无论各个科目的问题都可以随时向老师提问，有专门的教师负责解答。

心理咨询：当学生在学习过程中出现一些不正常的现象，如考试焦虑等均有专门的心理教师为学生进行心理疏导。

考前名师串讲：像中高考等大考前，中心安排初高三又名的把关教师进行串讲。

 授课教师：学大专职优秀教师，学大是唯一一个有自己教研院的教育培训机构。  上课地点：本中心

 上课时间：周一至周日8：00-21：00均可 B. 2--5人小班介绍：（不提倡但也不排除）

即一个教师负责给2——5个学生授课。

三、 电话咨询步骤及注意事项

1、自报家门。

2、了解学生基本情况，深入沟通。

3、邀约家长，确定来访时间（在家长要上门的头一天再次确定）。 4、留下对方联系方式，并较全面的记录家长、学生信息。  电话咨询注意事项： 1、时间最好在15分钟以上。 2、声音洪亮，要自信。

3、面带笑容，把对方当作熟人来对待。 4、准备充足话题，学会灵活分述问题。

5、以短信方式告知地址，以便要到家长的手机号码。

3

6、邀约家长时采用主动引导方式：“家长，你看是周六上午9：00还是下午1：30？（停顿一下）„„因为目前来咨询的学生特别多，其他时间我这边都有学生安排。所以，咱们就定在。。。。。。。时间段吧”

第二部分 电话咨询标准

（第二次培训内容）

一、 电话咨询的目的

通过在电话中大概10-15分钟以上的主动陈述和引导，让家长初步了解学大教育的大概服务内容、流程、优势，并愿意随后或改天上门前来现场咨询或直接办理。

二、 电话咨询步骤

5、自报家门

6、了解学生基本情况、深入沟通。 7、邀约家长，确定来访时间。

8、留下对方联系方式，并记录较全面的家长、学生信息。

三、 与家长交流学生的基本情况

在与家长交流学生的基本情况时，必须边和家长聊学生的情况，同时还要把学生的基本情况记录在电话记录中，以便以后及时的回访，主要询问一下几个内容： 1、学生所在的年级 2、学生是男生还是女生。 3、学生在哪所学校读书。

4、学生目前的学习情况，包括以下几个方面： ①现在在班级能排多少名？ ②各科现在大概有多少分？ ③学习是在不断的进步还是退步。 ④原来学习的基础是不是牢固？

根据以上各点，对学生情况进行基本的判断，同事拍短该学生是哪方面存在问题。 四、

电话咨询要点（A表示家长 B表示咨询师）

1、品牌的传递：“您好！学大教育” 2、语气的衔接

——A“我刚刚看到广告（短信）想了解一下„„”

——B“好的，我可以给您介绍一下，您的孩子上几年级？是那个学校的？成绩情况怎么样？他自己愿意学吗？” 3、服务特点的陈述

——B“一对一课外辅导就是我们对孩子的学习情况做一个全面地了解，让孩子参加一套非智力因素的测试问卷，这个问卷从孩子的学科能力、多元智能、学习能力（比如学习兴趣、学习习惯、学习风格、学习方法以及应试能力）等几个方面进行分析诊断，看看

4

孩子有什么不足和缺点，从而制订一套适合孩子学习特点的学习方案和辅导计划，我们选派一个适合她的老师，每周进行一对一辅导。” ——B“为学生量身订制一套针对性的辅导方案和学习计划。实行全科辅导，重点突破，力争各门功课齐头并进。” ——B“为孩子制订的辅导方案，是针对孩子的个性特点，全方位地提高和培养。激发孩子的学习内在动机，培养良好的学习习惯，传授科学的学习方法，有意识地培养良好的考试心态，从而从根本上改变孩子的学习态度，树立良好的学习品质，逐步提高孩子的学习成绩。这些良好的学习品质，会让他终身受益，帮助他在以后的学习生涯中成功的。” ——B“我们的老师每次上课之前都要进行充分的备课，撰写书面文案，这个教案要经过我们教务部的指导和审核，并且还要让家长您签字的认可，这样能保证上课的时候有很强的针对性和计划，能起很好的辅导效果。” ——B“您签字认可的老师，我们保证在协议期内不会更换，基本能保证一直辅导着孩子。” ——B“每月我们对孩子进行文化课测试，有我们专门的学科带头人来进行测试，题型都是为应试环境下题型和考点的信息很重要，这些能够为孩子更好地面对应试。

五、 邀约家长来访的说话方式

1、孩子的学习出现问题，肯定是有原因的。只要我们及时找到问题的症结，对症下药，就一定能够得到解决，建议您带孩子过来做咨询，我们有专业的教育咨询师为您孩子的学习问题进行详细的分析，并提出可行的解决方案。这个咨询是发自份内的，我相信您和您孩子做完咨询后，一定会有不少收获的。 2、把孩子教材的版本记一下还有过去的作业、试卷等一起带来，我们要给孩子配备与教材同一版本的教学辅导资料，提供给老师备课。 3、您抽时间带孩子来我们这里了解一下，充分的了解可以更好的选派授课老师和制定辅导方案，周六周日都可以，我们都有咨询师在。 4、家长您看今天或明天有时间吗？有时间的话您就带孩子到我们学大来，好吧？您看明天上午9：00咱们见面再详谈好吗？孩子提高成绩的事是大事，可别耽误了。 5、等到孩子有空时——周六、周日的时候一起和孩子过来，周六、周日来的人比较多，咱们确定在周六上午10点钟好吗？因为10点以前我都安排满了。 6、一般以家长询问目标或孩子存在这样那样的问题能否解决为话题，这个我们要先见到孩子，通过您跟他的沟通，还了解孩子自己心底里的想法，才能有一个客观的评定，我们来共同商定一个目标，所以您最好能带孩子来一趟。 7、我们不是每个孩子都收的，学习太好的孩子没必要辅导，我们只能帮您的孩子提高几分，十几分，对我们没有意义。学习有特殊问题的孩子我们辅导不了，我们希望孩子跟着我们学了一段时间之后，能有很轻松很愉悦的心态，并且把孩子的成绩提上去。 8、我们非常鼓励您多去其他家打听打听，您去咨询一下，看看有没有其他的教育机构也能像我们一样，将您孩子的问题分析得如此透彻，对教育是不是还有更高的看法，我们鼓励您这样做，因为我们坚信您这样做了之后跟我们合作的决心会更坚定。 9、教育它跟其他行业不同，它是要有专业知识的，是技能性的行业，不是说谁都能随随便便把它做成功的，记得赵本山在拍《刘老根》时说过一句话：导演他不是谁整俩钱都能整出一个好片子来的。就等同于医生给孩子看病一样，医生要具有诊断能力，然后才能针对问题去开药治疗，同样的道理，从事教育者本身要具有分析孩子存在的问题的能力，不具有诊断能力的话，又怎么能为孩子选派针对他量体裁衣的授课教师

5

呢？每个孩子都相当于我们的一个项目，不具备这个能力，项目是会搞砸的。您说，假如我们自己都不具备学习的能力，没有成功的学习经验，授课教师的教案我们都没有能力审核的，对不对？”

六、

电话咨询时常见问题：（注意占据主动，引起互动）

一般情况下，在你自报家门之后，家长就会主动的提出他的问题，这时候首先要用很简短明白的话语回答家长的问题，然后要及时的转入和家长交流学生的情况。家长第一次提出的问题主要有以下几种：

1、你们是大学生辅导还是老师辅导呢？

我们这里主要是学大在职优秀教师，您想给孩子补哪个科目呀？（孩子哪个科目不太好呢？）

2、你们是怎么收费的？

孩子的年级不一样，我们的收费标准也事是不一样的，您的孩子上几年级呢？ 3、你们是小班还是一对一呀？

我们这里主要是一对一辅导，也有2-5人小班。把孩子集中到一起，安排到某个班中进行辅导的，那样对孩子的学习没有什么针对性，所以我们还是以一对一为主。根据您孩子的具体情况不一样，选派不同的教师，有针对性地对孩子辅导，您孩子几年级呀？ 4、你们怎么样辅导的呀？

学大是有针对性的辅导的，孩子的具体情况不同，辅导方式也是不一样的，比如有的孩子需要补基础，有的对孩子需要提高，有的孩子需要激发兴趣，有的孩子需要培养学习习惯，这个需要我们了解孩子的具体情况后，才能确定如何对孩子进行辅导，您孩子现在是几年级呀？ 5、我想找一个数学老师。

答：噢，是孩子的数学不太好呀？ 问：是呀，现在数学还不及格呢？ 答：哦，那是比较差，孩子几年级呀？ 6、我的孩子是高三的，能辅导吗？

当然能辅导，我们这里有好多高三的孩子呢，并且辅导过程中，他们成绩提高的都还不错，孩子学的是文科还是理科呀？ 7、你们在哪里呀？

（详细明白的告知对方地址，或者让对放告诉手机号，用短信发给对方。） 8、你们能提高100多分吗？

在我们这里辅导的孩子比较多，提高都不少，能不能提高100分呢，要看孩子的具体情况和辅导期限的长短，比如您辅导一个月，肯定提高不了这么多，如果要辅导一年，那就提高的比较多了，再比如孩子的情况不一样，有的孩子是学习习惯有问题，那改变习惯就相对来说稍微慢一些，提高也就稍微慢一些，有的孩子可能就是考试技巧有问题，我们就给孩子传授考试技巧，这样提高就比较快，不管怎么说，孩子到我们这里之后，是都能提高的，您孩子是几年级呀？

七、 电话咨询时应该注意的事项

1、我们的行业特点：

6

A 教育行业 B 服务行业 2、谈话时注意事项： 抓住咨询的主动权 问题要很小，容易回答 讲话时要注意自己的身份 3、约请家长时注意事项： 邀约的时间很细致 要表现出我们的态度 4、转换话题时的注意事项 要回答家长的问题 转换话题要灵活及时 5、如何把家长约在当天

针对孩子情况（基础差、时间紧） 家庭距离公司不远 我们工作到晚9点 6、接电话的态度：

应是一个帮助他人的思想，一般打来电话的不管是什么样的人，要辅导的学生是什么样的，都是对现在的学习不满意，希望有所改变，因此是需要帮助的，接电话者不能嘲笑、歧视、说话生硬都是不可取的。最好把来电者想成是你的亲戚朋友，要辅导的学生是你的弟弟妹妹。从心里是很想把它的成绩提上去，这是很善良的给学生及其家长一个指导，你约他过来他能不来吗？！良好的态度是事业成功的开端！有句话说得好，心态正事业成，心态歪事业败！ 7、接电话的目的是：

知道学生很详细的情况，比如年级、性别、学校、成绩，为什么成绩提不上去，家长和老师如何评价等。家长的联系电话，什么时间回来？要首先得到家长认同你，其次是认同你公司的服务，再次是认同我们的老师。家长决定来与不来是与你的电话沟通才决定的，辅导不辅导是咨询师的分析打动家长的，会不会长期辅导是看教师能补能把孩子成绩提上去。这个厉害关系认清了之后就可以灵活把握了。 8、接电话的方法：

方法要因人而异，最好能赶紧总结出自己的特色，把握好每一个电话。但有一些是共通的：接电话就是和家长聊孩子的学习，这样家长就有说不完的话，最好事顺着家长的话说，适当的时候提出自己的看法，自己的认识看法表达出来是教育学上怎么说怎么说，心理学上是怎么说，我们这里辅导过的学生是怎么样的，但是也要适可而止，就是所谓的“吊胃口”，说一般留一半，那一半你来我详细地告诉你，意思是这意思但话不能这样讲，最好说，这只是和您这样沟通，我想见了孩子也许还会有不同的说法，因为父母眼里的孩子和老师眼里的孩子是不一样的，您看什么时候方便带孩子过来，我详细给孩子详细分析，找到学习成绩不理想的原因在哪里，具体将来辅导的话该如何辅导和应该请什么样的老师为好，您说呢？ 9、细节方面

（1） 首先说孩子尽可能的细，从细的方面就很好地认识这个孩子，实在不行的话你想

我同学中谁是这样的，最后是如何改变过来的，或者自己小时候是怎么样的，后来是如何扭转过来的。通过自己的阅历一般的这孩子是什么样的，完全可以把握，

7

毕竟我们是过来人。现在的孩子有一个通病：很聪明，就是懒，大部分是学习方法不正确。就是所谓的一学就会，一做就错。大部分学生很粗心，这是孩子对知识掌握不牢固的一个借口，有的孩子是真的会看错了，以至于丢分，这说明审题上不好，需要下功夫来学习审题的技巧，有的孩子其实就是对知识点掌握不牢固，老师一讲就能想到书上的某个知识点，原来就是对那个知识点是会的，没能深刻的领悟，以至于出现丢分，这说明这个学生学习是属于半瓢水一类，在沟通过程中要强调踏实，但说话得有技巧，让孩子能接受而且愿意改过来，父母肯定知道是怎么回事，孩子不在时单独和父母沟通时可以这样讲不踏实等。 （2） 其次通过学生成绩也能很好地说明：

不及格的学生分为两类：

一是快到及格线的：这类学生是一直成绩不好；还是以前成绩更差现在上来的，或是以前成绩很好，现在下来的，这类学生分三种情况来加以说明：

①一直不好的就是一直不好好学，那需要改变学习态度，知道学习的重要性，可以从孩子的虚荣心上来调动，激发想学习的欲望，其实每个人都想学好，就如同每个人都想赚大钱一样，看是什么样的孩子就从各个角度出发，这样的情况只要孩子点头了，家长基本上就不会有什么的。

②可以说现在孩子正好在上升的趋势，我们加把劲帮孩子一下，成绩提得更高那到时候信心就会建立，对整个人生都会彻底的改变。从这方面再加以拓展，同时也可以说现在孩子好容易知道要学好，极力在努力，但学习又是一环扣一环的，她前面落下的知识肯定不少，单凭自己去攻克很难，也很费时间，老师指点一下就会很快明白，不然琢磨老半天也没琢磨出来，是很容易泄气的，我们大人也是这样的，有几个是越难做起来越有劲儿，况且是孩子，毕竟孩子毅力还是稍差，现在这一代的孩子又没吃什么苦，老是被打击哪受得了呀，做家长我们这时候不帮什么时候帮？而且这时候帮会起到事半功倍的效果的。

③我们可以从以前成绩好是不是现在有不适应的地方，还是心理上是不是有什么负担，还是转变了精力的方向比如谈恋爱等。了解清楚，从这几个方面分别去说服家长过来或者签单。同时加些信心不要丧失之类的拓展，再加些知识是环环相扣的，以后再补就更难了，既要学习新东西，还要补旧知识，趁着现在刚落下来补起来比较容易我们一起帮孩子一把，您说是吧？

不及格的另一类事只有二三十分的学生，这类学生课堂上根本就听不懂了，学生和家长都很苦恼，说服这类学生及其家长，让学生知道学习是很简单的事情，是有很多方法提高成绩的，同时学习是很有意思的，很快乐，这需要针对每一科目，拿出自己的强项，技能和生活贴近，又能很快理解或记住某知识，家长和孩子就都有信心在你这里辅导了。

六七十分的学生一般只是完成老师的作业，或者很不用功，或者没有能力提上去，这类学生呢，可以讲大部分是方法不得当。人一般事是很聪明的，提上去是很容易的，从现在的形式来引导，比如中高考的分数、高考的人数，高二的会考等。这些是激起孩子内因的调动，再加以老师的指导，平时我们的监督，方法的传授提高成绩是很快的。再次从性别上来说男孩要比女孩细心、用功（潜力都从各个方面来看都有）女孩语言上的东西比男孩领悟的要快，但男孩数学逻辑推理能力要比女孩较强，女孩数学类的大的综合体一般很少得分，男孩阅读理解很难得满分。

最后从学校上也会有很大的区别：市重点实验班学生六七十分是倒数，普通学校的却是中上等，市重点非实验班的就是中等。

8

八、 服务优势

1、我们的师资好，学大有自己的教研老师，独立的教研团队。老师的招聘我们非常的严格，必须有教师资格证，教龄都在5年以上，30-45之间的教师，精力旺盛、充沛。对每年的教学大纲、考试大纲都非常熟悉。 2、我们的教学管理非常严格，完善，能确保极好的教学效果。有专门的学习管理师对整个学习过程进行非常严格跟踪管理，每月都要对学生的学习效果定期测评。检验学生每月的学习进步情况以及发现更多的学习漏洞，一边及时的调整教学计划和方案。我们的教务老师每周都要给家长打电话，对学生的学习进展情况做定期反馈。 3、我们有专门的免费答疑、陪读。比如学生在我们中心报的科目是数学，周六、周日一天当中正式上课2小时，其余时间都可以自由的在教学区写作业、复习功课，有问题可以问中心的老师，其他科目同样都可以免费答疑。 4、我们与北京市大部分重点中学有良好的合作关系，如学校平常的考试试卷（月考、其中、模拟）还有其他的考试信息都可以共享。 5、临近中高考前，由我们中心的著名教师进行串讲，点出相应的考题重点、必考点，给学生的考试方向把握得非常准确。

6、 心理咨询。在教学的过程钟，我们还有专门的心理咨询师为学生做必要的心理疏

第三部分 现场咨询步骤

（现场咨询九步骤）

一. 迎进咨询室，寒暄几句。

1、 家长，哦同学，你们好！来来来！我们进去坐好不好？ 2、 先坐一小会，我来给你们倒杯水！ 3、 来家长，请用水！小朋友，你也喝一杯？ 4、 小朋友，你来跟老师坐一起吧？你是几年级啊？

5、 来，我们俩坐的近一点，你今年多大了？这么高，呵呵！

6、 这里还好找吧？家长，你们是怎么来的呀？（询问家长是否开车，家离公司有多远，心中有数家庭经济状况）

导。比如缓解考前的心里紧张情绪、帮助学生提高学习兴趣，纠正学生平常一些不好的习惯等。从非智力方面帮助学生改变不好现状，恢复到正常的学习轨道和培养良好的学习习惯。

二. 填表与学科分析

作为咨询师要摆正自己的位置，有一定的魄力，要自信，先专业地向孩子了解一下以前及现在的学习情况，让家长感觉到我们的专业。

1、 比如：填写登记表之前先给孩子进行暖场交流；本人认为在填写登记表的时候，其实可以观察孩子的很多问题；比如；有的孩子填什么都要先看看父母，这样的孩子肯定独立性不强，或者有的孩子填表格的时间丢三落四，那么他做题肯定也会马虎丢分，或者有的

9

孩子在填写授课进度的时候，对授课进度不了解，那么就能够看出孩子的一个基础水平； 2、 好了同学，填完了？（顺便检查联系方式的填写）让我们了解一点情况，好吗？ 等学生填完表格后，你就开始两方面的分析，包括学科分析和作息习惯分析，通过这张表格你可以看出孩子的部分情况，比如成绩、学习程度等。然后你拿着这样的表格开始对学生分析。

第一、 学科上分析（可参与各学科知识点分析）

以语文为例：你语文是什么地方不好，知道吗？是阅读理解还是作文、还是文言文？ 1、 各科成绩都不好（学生问题比较多，这类学生改变起来相对困难）

主要是学习习惯、学习放啊、学习兴趣的问题。

2、 文科好、理科不好（学生一般踏实肯学，需要指点学习方法）

主要是没有掌握科学的学习方法，这种学生一般理科最基础的东西比较扎实，比如说随便考察一个定义、定理，学生都能给你背上来，并且背的非常熟悉，这让你怀疑他考试成绩怎么可能那么低，但实际上就是那么底，这样的学生提高比较快，只要把方法交给学生就可以了，他们的第一个问题就是，对基本概念只停留在记忆的水平上，首先要通过一定量的、有一定深度的习题，加深学生对概念和定理的应用和理解。 其次理解的基础上，帮助学生把理科的知识总结归纳，特别是对于考试的归纳总结，帮助学生找到考试时，每类题型的解题突破点。 3、 理科好，文科不好（文科生一般比较聪明）

这类孩子一般有两种状况：

a. 理科也不是特别好，只是比文科稍微好一些而已。

这类学生一般都是不太用功的学生，因为文科的知识有很多是需要平时积累的，学生根本不在这上边下功夫，所以文科就差得多，而对于理科来说，学生同样也是不花那么多功夫，但是在课堂上他把教师所讲的内容消化吸收了一部分，再加上自己稍微琢磨点，理科成绩就比文科好了，这类学生主要是通过刺激，激发起好胜心，从而激发起学习兴趣。

b. 理科知识明显比文科知识好得多：

这类学生一般是在认识上存在错误，认为文科的知识是纯粹要背诵的知识，而自己不愿意去背诵、记忆。这类学生，一般是要先改变学生对文科学习的认识，其次还要教会学生记忆的方法和技巧，再次还要把平时要记忆的东西帮学生化整为零，使学生不至于觉得文科的学习那么难。 4、 其他科目好，文科综合不好 a. 学生学的东西比较死：

综合起来以后，考察的范围就增大了，同样一个点，可以从历史方面分析，也可以从政治方面分析，还可以从地理方面分析，比如北京为什么能成为我们国家的首都，就可以从上述三个方面分析，其次在学科内还有综合，比如说世界史和中国史就能综合起来，举例说，对世界各国的资产阶级革命的分析，包括中国的，这样就一下子考察前后几百年，在距离某年的高考题，就是考察中国的土地制度，从原始社会的土地共有，到周朝的井田制，分封制、均田制、一条鞭法、地定音到耕者有其田的土地制度到人民公社到联产承包等，前后跨度很大等。这些都需要学生把脑子中已经学过的零散知识，通过一条条线串起来。

10

b. 各科基础不一样，时间分配不恰当：

对于学生来说，大部分是在高考中考不到280分的，因此学生一定要把时间把握住，同时试卷发下来以后，自己一定要做到心中有数，我自己哪个科目比较薄弱，我可能要往后放一放，哪个科目中的哪个题目可能比较男，我在做题的时候也应该往后方一刚，这样才能保证自己会做的，能够拿到分数的题目不失分。

5、 其他科目好，立刻开综合不好 a. 学生不适应综合考试的方式：

虽然理科综合考察的都是理科，但是物理、化学、生物 的思考方式和思考模式是不一样的，物理主要考察学生的分析问题的能力，给你一个物理过程，你能不能把这个物理过程分析的很头侧，把使用的原理和方法分析的很准确，而化学考察的东西比较杂，也很细致。这样孩子可能做每一科的时候都比较不错，但是一放到一张卷子上，就不行了，同时学生自己要积极主动寻找这样的机会锻炼自己。

b. 三科基础不一样，时间分配不恰当：

对于学生来说，大部分事在高考中考不到280分的，因此学生一定要把时间把握住，同时试卷发下来以后，自己一定要做到心中有数，我自己哪个科目比较薄弱，我可能要往后方一刚，哪个科目中的哪个题目可能比较男，我在做题的时候也应该王后放一放，这样才能保证自己会做的，能够拿到分数的题目不失分。

6、 其他科目好，化学不好

化学是理科中的文科，其最典型的特点是知识比较零碎，需要记忆的东西很多，学生抓不住这些知识点之间的内在联系，同时，学生肯定也抓不住中考高考的重点和难点，这类学生应该首先要明确中高考的重点和难点，使其有重点的学习，是其次还要帮他们总结归纳，总结出知识点的内在联系，并让学生熟悉这些内在联系，同时对于中高考必考的内容，我们应该总结出一定的做题的步骤和方法传授给孩子。

7、 其他科目好，语文不好

语文不好的孩子，一般事作文不太好，作文不好，可以从以下几个方面帮孩子分析。  审题：给定的作文的材料，是不是能总结出想说明的问题，给出的写作意向。  立意：整个文章的立意是不是很新颖，是不是符合社会主义主流的思想道德。  标题：标题是不是很惹眼，是不是真正能起到文章眼睛的作用。

 开头和结尾：开头是否能很明确的引入文章的主题，结尾是否很明确的再点明主题，

同时，首位能否照应也很重要。  选材：所选用的时间或者论据是不是很有新意，是不是能符合文章的立意，同时所选

用的材料是否广为人知

8、 其他科目好，无力不好

初中物理不好，主要是孩子的物理基础没有打好，对基础知识的掌握和理解还有一定的差距，同时对老师教过的方法的使用肯定也是不到位的。

高一物理不好，主要事学生对于高中物理的学习还没有入门，初中的物理用到的

11

订立很少，主要事以考察一些定义为主，考学生对知识的了解程度，高中物理就完全变了，以考察学生对物理过程的分析为主，给你一个实际的物理问题，看你能不能把他化为一个学过的物理模型。

高二高三物理不好：主要是学生对物理感念的深入挖掘和定义定理的使用条件掌握不清晰，同时对物理过程的分析有问题。

在总结各科目的问题后，你可以简单介绍自己的学习指导意见： A、 举一反三

B、 考试技巧（非智力失分） C、 高效利用时间 D、 用功与用心 E、 持之以恒 F、 成功案例

第二、 作息习惯分析：（这一步可用也可不用）

1. 家长，请家教是谁的提议？是同学自己的还是您跟孩子的建议？（破烂短孩子的积极态度）

2. 平时还算用功吧？作业都能做完吧？有没有玩游戏的习惯？

3. 跟我说说？你每天几点钟起床？几点钟出门上学？出门前读英语吗？几点钟到校？到校后有多少分钟开始读书？是朗读还是默读？中午呢？中午是休息还是娱乐？还是做作业？撒谎功能可能做到认真听课吗？不听课时，都在做什么？跟同学递纸条还是说闲话？放学能按时到家吗？学校的攻克要几个小时能处理完？做作业前有没有先将白天所学的功课温习一遍的习惯吗？你都是怎么预习的？如果我让你预习英语，你打算怎么做？ 步入诊断的话题：作息习惯，反应精神面貌，要快！早饭和洗漱最好不超过20分钟，中午需要休息10-15分钟（不宜过长），放学回来最好能休息一会儿在准备作业;11:00前要入睡。做作业前最好能回忆一边白天的学习内容，回忆不出的部分要查书，把一天的学习内容先掌握，然后再通过做作业去检验所学内容是否扎实：睡前准备好第二天要用的书本、衣物。

通过上述询问，你可以了解孩子最近的学习成绩水平。各门功课的喜好程度和业余爱好、业余时间的分配。

最后你就说“为了更加详细了节学生的情况，比如学习习惯、学习目的、计划性、学习主动性，学习兴趣、学习动机等非智力因素，我现在带你去测试一下”，然后带学生从咨询室出来。

三. 安排学生做测试题

拿着试题和结果表带学生教学区做测试题，让孩子按真实情况填写，跟学生说明做这个测试题的主要目的，时间要求在15-30分钟左右完成。

四. 与家长深入沟通

在学生做测试题的同时，向家长大致总结以下孩子的学习情况和特点问题。然后向家长说还需要从家长治理具体了解孩子的学习状况——在加的情况，学校老师对学生的评价，是

12

否请过家教，效果如何等。最终达到充分了解孩子情况的目的。在家长谈学生问题的同时，我们要尽量倾听，把重点记录下来。大致了解孩子的情况后就是最关键的部分。对孩子学习中情况的一个分析，分析要准要独特，根据孩子的性格和你的了解判断分析，说出孩子学习中常出现的一些现象，要说了一次而家长没向你反应锅的现象，家长会相当的认同你，一般这样的孩子都没有好的学习习惯和方法，从这个方面谈基本都对症，最终达到相当认可你的程度。

另外，家长往往只看到孩子学习成绩和学习的特点，但是很少看到这些表面现象背后真正的愿意是什么。导致这些现象的愿意事多方面的，其中很大程度上是家长教育方式不当，要帮助家长分析，因为我们要让家长认识到家庭教育的重要性，需要家长和我们合作后配合我们的工作。这些学习上的问题事长期积累的，要让家长意识到这点，就这样家长才能接受我们长期辅导的计划和方案。

这一步事非常重要的一个环节，记住12个字：“引起互动，消除隔阂，交成朋友”。在进入这个环节的时候，首先要找到切入点，比如家长的职业、家长对孩子平常的关心程度，准备好3-5个话题，一定要想办法让家长开口说话，滔滔不绝，说的越多越好，无论什么样的哈体都可以谈，你要学会“见人说人话，见鬼说鬼话”让对方忘乎所以最好，让对方对你没有什么防范，愿意把心里话都跟你说的同时，就是你接近成功的时候。因为对方已经把你当作自己人看待，开始认可你，相信你。当然，当对方不断所说自己或者孩子情况的时候，你也附应着。你说的话也不能太少了，最少也得与家长相持平。这样再心理上你不占被动地位。当你和家长之间了得很近的时候，或者是最后改变称呼，拿这个环节的工作就算是非常圆满了，起码签约成功率达到了60-80%以上。

五. 出测试结果表

拿着学生已完成的结果表和试卷，要根据之前了解学生的具体情况，有针对性的调整结果，但注意再之上一栏必须高出其他方面指数。然后那进咨询室。再家长面前一定要表现出孩子的之上高人一等，令家长和孩子都高兴。同时对其存在的一些方法和习惯的问题也要提出，要求学生一定要改正，否则会影响以后的前途。

六. 定课时

这个环节是插入对方心脏的一把利刃，所以大家都必须得学会在家长认可的过程当中一定要给学生安排上课时间。比如，你可以对着学生说：“你现在周六日是怎么安排的？你的成绩都这样了你还想玩吗？想不想学了？想不想学好？有信心吗？好，你今天就当着你父母的面说这话了，你一定要努力了，否则就辜负你父母的期望了。这样吧，周六上午8：30-10：30上两小时，下午2：00-4：00上两小时，中间10：30到2：00之前的这段时间内，你可以作你在学校里没有完成的作业，有问题可以随时提出，不单可以问你现在所学的科目，同时也可以提问其他科目的问题，我们与专门的老师进行答疑，还有吃饭、休息。周日也一样，如果你承受不了，那么周日就上上午的可，下午就可以回家休息或者自由复习。好不好？一周给你安排6（8）小时，到高考前还有（25）周，一共事150小时，学完后你的成绩就会大变样了。以后授课老师就可以针对你的情况作相应的辅导计划，及时地给你补上。” 在这个环节有的时候需要把家长和孩子分来。目的就是要学生和父母之间分开，以方便谈钱的问题。

结合与孩子、家长的交流，大致造成这种情况的原因，接着提出简单地解决方案，和如果事我们去做的一些解决的方案。比如：以初三或高三解决方案为例：

13

1.最佳饿考试状态不是发挥正常水平，而是挖掘考试的潜能，有些孩子是90分的水平，但因为考试技巧和解题习惯，马虎导致他只能考到70分，而有的孩子是70分的水平，但他却能考80分，甚至更多。调整考试心理，知道考试技巧，最大限度的挖掘考试潜能是相当重要的一环。

2.追回非智力分，争取让孩子拿到会做题的每一分。一科试卷如果有8分音马虎而丢到的分，5科就40分，这40分足以将他从重点院校降到普通本科，或者从普通本科降到大专里头了，甚至到从大战降到他没学上（从市重点降到区重点，从区重点降到普通高中。甚至从普通高中降到没学上）为这40分，十几年来他做了许多试卷，背了很多的书，付出了很多的努力才学到的。结果却因为考场上那一瞬间的马虎而丢掉了，这是分厂可惜的。所以我们必须要把这个非智力失分的问题给解决了。

3.根据学生目前的基础，学习方式，学习心态与学习方法，制定具体的提高目标。 4.将提高目标分摊到提升速度较快的科目，如数学、物理、化学或者英语（因为时间紧迫，语文将步子作为孩子的提高中心）各科目可以分章节，有的放矢。

5.鼓励培养孩子养成善于思考的好习惯，尽量在升学前将自己所学的知识进行最大限度的总结和给那，把可相关联的内容归纳成一条条的线状或者达成一个个包裹，这样把知识点组织起来，遇到同类型的任何一道题，孩子手上都会很多的武器来应对。您说呢？

6.为更有效更快速的提高成绩，我们近期对升学孩子的辅导，不再以基础知识为主，而把重心放在串讲上。（这就像是在捕鱼，因为时间太短，大面积撒网，很有可能在网还收不上来的时候，时间已经到了，结果是一条鱼都捞不上来，但如果我们换一种方法，用网兜来牢狱的话，见到鱼就下网，捞一条是一条）

这点非常重要，因为我们必须要在这个环节上给家长足够的新人，让家长新人我们，让家长知道我们是专业的。所以我们的分析和解决方案一定要有准备，有针对性，一定要能够说服家长。

其他年级段的方案也可设置为分三个阶段进行：比如：第一阶段：从现在到其中考试这三个月先打好基础，把初一（高一）的书本全部串讲一遍，让学生对以前所忘记的或者不会的知识点搞明白。第二阶段：把现在初二（高二）所学的新知识必须巩固起来。让学生能跟得上现在学校老师讲课的进度。第三阶段：就是把初一（高一）和初二（高二）的知识点全部串联起来，让学生所学的各个知识点形成网络化，熟悉各个知识点之间的内在联系和综合运用。这样就可以保证学生的成绩稳步提高了。

总的解决方案：激发孩子学习兴趣，培养学习习惯。改进学习方法，树立明确目标 初一高一

a. 培养学生的学习习惯和学习方法 b. 引导学生适应新的学习环境 c. 对学生的心理要有良好的把握

d. 文化课上，重基础，深入把握各个知识点 初二高二

分析并改善学生的坏的习惯和方法，教会学生好习惯和方法 a. 开始进行考试技巧的培训和应是心理的辅导 b. 复习并巩固前一年级内容，同时抓好现在所学的内容 c. 教会学生如何深入挖掘所学的知识和内容 初三高三

a. 对学生的学习内容进行整理和归纳，串成串

14

b. 重点培养学生的应试技巧

c. 把握重点和难点对学生进行讲解，特别是中高考内容 d. 对学生的志愿填写等多方面的、进行指导

在家长认可中，再介绍我们服务的流程和优势所在，给家长介绍我们要如何结局孩子这些学习问题。根据孩子的学习基础和需要辅导的学科，确定每周课时和辅导期限。在介绍我们的服务的时候，最好能够把学生的情况带进去，这样可以告诉家长，学生的问题，我们能解决。同时把大致地收费标准告诉家长。

如果前期工作做得好，家长往往不是注重服务的流程和内容，这样就少介绍一些。如果前期做不好，就的考突出我们的服务来引起家长的兴趣了，不过这样家长会盯着教务，及时签单，后期也不会很好做，在介绍服务的时候，就要给家长打针，让他感受到什么样的服务就要什么样的付出(钱)，这样就把握时机让家长把辅导的事确定下来。

七. 签订合同

只要家长人可了，留写家长的身份证号，以便选派老师录合同，在家长没有看模板合同之前要学会引导家长具体注意那几个方面，要学会正面面对问题，正确引导合同注意事项，注意：“要引导”。 如果对方要想慢慢看，你马上说孩子学习上的事情，一定要反三对方的注意力，当家长非要看合同时，你就说：“这是格式合同，所有的家长都事这样的，合同只是为了对辅导的一些事情有一个约定，没有其他的意思”。你看：合同的第一部分是收费；第二部分是我们的责任跟义务，也就是咨询师说的一些事项以文字的形式记录的；第三部分是家长与孩子的责任跟义务，主要是要家长与孩子要如实、积极的反馈教学效果，如上课感受等，不管是好的还是不好的，主要为教学管理的配合，因为教学不是单方面的事；第四部分是要求家长一定得看：如果不满意，可以在7-40天之内终止辅导，如果孩子无故旷课，将计入课时，如果请假必须要提前申请。

签约的时候，家长往往会在收费标准和协议条款上有所意见。家长自己会主动问怎么付费，咨询师要很坦诚与自信的表示一次性付清。（说明：协议中有分期付款项，是因为有些学生是一个阶段都在我们这里学习，如从初一到初三，关于费用标准，在咨询时，就要多阐述全程个性化服务的特色优势，这样家长就会觉得这个标准值，而不会觉得贵。在咨询的时候，就要让家长觉得咨询时很自信，就不会以合同上的违约条款浮想联翩。） 前面获得学生的认同后，现在先解决家长对合同存在的一问和其他问题。然后与家长学生一起确定辅导时间课时和具体的科目。并说清楚要求家长和学生做到的，和我们的试讲时间对老师的要求等问题。

在家长很满意我们咨询的时候，要能把握住签约的时机，先跨尽可能少说，言多必失，再说了，当到吃饭时间或家长明显的感觉到已经很疲惫时，是不会作决定的，常常会要求回家再考虑。咨询师要在双方很满意时，引导，“您看今天能不能把这个事定以下，因为褶皱定，下周才能上课，这周定了，我们还需要3-5天的时间安排，因为要安排合适的老师，我们还要建档等。

d. 合同尽量放在当天签，因为签协议接受辅导，有时候是属于非理性消费，当时我们咨询师在场时，给孩子分析的也很好，描述的前景也很好，这个时候是最有利签协议的时候，如果家长回家以后，是不是有时间再来，还有其他的很多因素都可能导致家长不再来签协议。 e. 钱不钱这份合同，大部分是取决于孩子是不是愿意接受这样的辅导，愿意交这么

15

多的费用在这里学习，大部分家庭回去之后是跟孩子商量是不是签订这个协议，因此，我们一定要调动孩子的所有积极性，让学生非常愿意接受辅导，一方面要给学生有调账，另一方面要给孩子有压力。

f. 要有目标性的诱导：当然这种目标的诱导是孩子提高的可能性，可能经过我们的辅导孩子能达到什么样的学习水平，这个跟我们落实到协议上的目标是有一定距离的，让学生看到这个目标后，很兴奋，让家长看到这个目标后，觉得学生更有希望了，对我们更有信心了。 g. 要有授课时间的引导，在平时晚上签订的协议，我们就可以跟家长说，您看，您今天签了协议，交个定金，我们就开始给孩子选教师，这个周末基本上就能开始上课，您看孩子的基础也不是很好，很早一点上课，我们对提高成绩不是更多一分把握吗？我们也是尽量朝更高的目标去给孩子努力的。要不，您看这个周末就上不了课了，这等于又但无论孩子将近半个月的时间，对孩子的学习多不利呀，在周末签定协议的，你可以说，您今天签了协议，孩子今天下午或得明天就可以去上课了，如果你明天后天来，孩子不就少上一次课吗？但是费用还是没有变的，另外我们周末签订协议的家长比较多了，您今天签了，就可以更早一点给孩子选取派老师，选取派老师的时间也更充分，这样也能挑选到更适合的教师。当然，您明后天过来也可以，不过我借的今天对孩子的学习更有利。 最后注意：如果家长不能一次性交情所有费用，剩余费用一定要确定到具体时间，也就是哪一天的几点钟，如果家长表示没有时间来交费，要确定上门取款的具体时间。禁止款未到就安排上课。

八. 交钱

一般来说，家长当天没有带很多的现金，如果能一次性交清最好，刷卡也行，如果不能，也可以先交定金。基本原则：所有签订的协议都必在签订协议时交纳定金，剩余部分3-7日内一次性付清。签约时间在一年以上的，家长一次性付清确实有困难的，可以分两次付清，但不能超过3次以上，第二次的付款时间必须遭遇第一次缴纳费用用完前一个月。 在签订协议的时候，填写当天要交多少费用的时候，要随口问一句： 我们：“家伙咱给您今天要先交定金吗?” 家伙：“那定金交多少呀？”

我们：“您今天带了多少？带来多少就先交多少把？” 家长：“我今天就带了„„” 我们：“好的，你您今天就先交„„”

家长：“那我们神遇到饿什么时候交呢？” 我们：“剩余的在三天之内，您看您这两天什么时候有空，方便的时候过来一下就行了，我们一直都会有人的，如果我不在，您就直接交给财务就行了 家长：“剩余的必须一次性交清吗？”

我们：“我们这里都事一次性交清的，您看，我们协议撒花那个都是这么写的，没有不是一次性付清的，有的家长签了三年，都是一次性付清的” 家长：“%￥#@%......&%*&#*，我们不可能一次性付清的”

我们：您看，这种分期付款的，我们确确实实是没有先例的，您看，反正这个费用早晚都要交，不都是一样的吗？”

16

家长：“&*#„„%*（）*%——）#@......，我们没有那么多的钱”

我们：“这样把，您看我们跟孩子交流的也挺好的，要分期交基本上不可能的，不过咱们把协议签完以后，我到财务那里申请一下，把您的困难跟财务说一下，看看能不能分期，您看行不？因为没有先例，所以我在这里是肯定不能给您做主的。”

九. 送走客户

交完款后，把家长送至电梯，并表示有问题请随时打电话沟通。回来后，立即清理咨询室的水杯等，为下一个咨询准备好。

以上整个咨询过程一般情况下要控制再1-2个小时左右，具体咨询，要视家长关注的侧重点而灵活变化，咨询师可以根据情况自行调整。但一定要注意的事，咨询师一定要占主导地位，不可被家长牵着鼻子走。要把握签约时机，在一个环节进行的差不多时候，就应该抓紧时间巧妙进入到下一个环节，直至引导家长成功签约、交钱。

第四部分 学生出现的问题与解决办法

A. 学生可能出现的问题

1. 学习没有兴趣

首先要分析学生学习为什么没有兴趣，最直接的原因是学生学习没有搞好，成绩不高，在学习上经历考试后只有挫败感、羞耻感受，而没有自豪感，因此学生对学习没有兴趣，还要了解学生有什么爱好，比如打游戏，那么就帮家长分析以下，学生为什爱打游戏，如果学生在玩游戏时，经常被别人打败，那么他肯定也不喜欢玩游戏了。 没有兴趣的客观愿意主要有以下几个方面： a. 基础差：

原来在学习过程中这个科目的基础就没有打好，现在老师讲课时，即使用心去听，也有很多地方提不动，下课后很多作业不会做，对该科目的学习就根本没有任何意义。 b. 和老师关系不好：

教师特别严厉，曾经对孩子有过上海，学生对教师的印象不好，从而引起了学生对教师所代科目的方案，或者老师对这个学生有特别不好的印象，也会导致老师对学生另眼相看，影响学生学习。 c. 授课老师有某些缺点或问题：

比如说学校教师的普通话不好，上课的时候同学们经常模仿这个老师说话，引起课堂秩序混乱等，或者事教师的水平有限，曾经在讲解某些内容是，所讲的方法事错误的，或者是还没有学生提出的方法好，学生就会对这个教师的教学水平产生怀疑，进而不愿意听这个教师的课。 d. 某些特殊的科目：

17

这些科目学生没有掌握使他们的学习方法，就用一般的学习方法来学习这个科目，花费了很多的时间和精力，并没有把这些热irongxuehao，学生自己就放弃了，比如理科的知识，就不是一个简单的记忆，需要进行深入的理解，再比如英语单词，需要掌握记忆的方法，经常性地回忆，记忆，俄日不是今天就记一次，明天就不用再记了，这样方法不对，事倍功半。

e. 学生需要外界的帮助：

学生在学习上没有好的方法和习惯，不是一朝一夕形成的，所以改变也不是一天两天就能完成的，而成绩的退步事很快的，只要不学，一个月甚至半个月就能推到班级里最后一名，但是想进到班级前几名，事分厂困难的，因此学生在学习的过程中，需要哟人指导方法，不断地帮助学生改掉坏的学习习惯。 f. 学生需要不断地激励：

在学习提高的过程中，这种提高是非常缓慢的，甚至是感觉不到，学生的努力有时候事在成绩上表现不出来的，如果学生苦学了半个月，但是考试时可能牵扯到原来没有学好的知识，成绩肯恩告知提高了2-3分，学生自己可能就会认为自己没有提高，觉得自己苦学没有结果而放弃，这个时候出来要有人多鼓励，多帮学生进行分析，鉴定其信心和决心以外，好药帮助他执行学习计划，保持新建立起来的好习惯，用内容去维持他的热情。 2. 考试粗心大意 （1） 知识没有深入挖掘

考试粗心大意，如果只出现一次，我们可以说是孩子粗心大意，但是每次考试，孩子都会说，我本来能考90分的，可是粗心失掉了解15分，只考75分，那么这就不是孩子考试粗心大意的问题。因为考试对知识点的考察，不光会正着考察，也会从侧面考察，甚至从多方面考察，学生对每一个知识点，不光要记住，更重要的是对这个知识点的理解，能不能理解彻底，比如说他的使用调剂恩。他的前提和推论等，都要掌握的很牢固，甚至还要结合生活中存在的实际情况，把所学到的东西应用到生产、生活和实践当中去。 （2） 应试技巧需要培养

在考试中，特别是中高考钟，每一道题，都有其要考察的知识点内容，同时也都有这个题目中设置的陷阱，这些陷阱的种类大致事一定的，事需要我们总结的。同样一个错误，我们可以出现一次，如果我们可以出现一次，如果我们总结了在第二次的时候我们就会非常小心，基本上这个地方我们就不再出现错误了，如果我们没有总结，那么这个地方我们可能还会出现错误。这个需要我们自己总结一些考试技巧和方法，当然我们的授课教师大部分都是名校的老师，他们都有一套良好的技巧和方法，这些都是可以在授课的时候传授给我们学生的。 （3） 考试时间分配不好

有很多学生在考试时，一拿到试卷就恨不得把所有的题目全都做了，拿到更高的分数，不顾自己的实际情况，其结果是题目全都划了一遍，但由于赶时间，很多都做错了，甚至有一些简单容易的题目没有时间去做，这样都是很不好的习惯，考试时首先要知道自己在这次考试中目标是拿多少分，哪些题目是一定要做的，并且一定要做好，做对，而不能贪多。 3. 逆反心理严重

a. 一般这样的学生，学习不是特别的好，这样就导致家长（特别是孩子的母亲）容易唠叨孩子，或者经常性地督促孩子学习。其实，孩子已经长大了，自己已经知道学习了，他们学习没有搞上去，他们自己事很苦恼的，他们自己也在暗地努力，学生正处在青春期，正是

18

不好交流的时候，学生与很多话是不愿意和家长说的，原因是学生和家长之间没有能够架起一道很好的沟通桥梁，学生有事情的时候愿意和学生说，愿意和同龄人沟通，愿意跟理解他的人讲。

b. 要想办法怎么样提高学习成绩，但是，他们没有任何办法，而家长的督促，不仅没有任何正面的对学习的建设性意见，而是更加重了孩子的翻新，加深了家长和学生之间的对立和矛盾，所以说，孩子有逆反情况的时候，家长对孩子的指导不宜过多。 c. 我们咨询的老师和学习导师，都是做学生工作，能很好地抓住孩子的心理和他们沟通，同样的一句话，出自咨询老师口中，学生听了，可能就认为这是建设性的意见，而从家长嘴里说出来，学生可能认为就是自己没有学好，家长的要求，同时我们的老师能够站在学生学习的角度和学生谈心，指导学生学习的方法，这样学生对老师有一种信赖感、敬佩感，我们给他提的意见他们也愿意接受。 4. 学习提高遇到瓶颈 a. 学习的深度不够：

对知识点的理解和把握还没有达到炉火纯青的底部，核心内容没有抓准，就导致两种后果，一是考试时，知道要用这个知识点，但对知识点的记忆、回忆、使用还是很深入掌握，这样做题的时候，就相对来说，稍微慢一点，这样就影响了整个试卷的做题时间，使后边的题做不完或者潦草的做完没有检查时间或者只是走马观花地检查一边，这样会造成很多失分，二是考试时，知道要用这个知识点，但是知识点见的连贯性差，不知道相关的知识点有那些，这样只知道做题的大致思路，真正做题时就遇到麻烦，这个不能接出来。 b. 归纳总结能力强：

知识点之间事有千丝万缕的联系的，特别是在中高考中，真正提高部分的试题，都不是对某个知识点的单独考试，而是将很多有关系的知识点综合考察。 c. 考试技巧和方法的欠缺 5. 每天作业做不完 a. 作业不会做：

课堂上，老师讲解的时候都能听懂，当然，老师的讲解完全按固定思路来，比较简单，学生听懂没有问题，但是，很多知识还要通过可惜啊的理解，巩固、笑话、吸收变成自己的，如果不经历这个过程，或者这个过程做得不够深入，自然对课堂攻克的掌握一知半解，做作业也就会有拿督，这样花的时间又长，作业又做不完，久而久之会戳白学生的积极性，导致学生失去学习兴趣。 b. 学习习惯不好：

做作业比较磨蹭，一会儿看电视，一会儿发发短信，一会儿喝口水心思不在学习上，学习效率特别的低，受各种因素的影响，做作业的时候没有效率，这种情况对于学习是一种恶习，对学习中十多不够。需要家长引导学生坐下去，把需要喝的水，要吃得水果在做作业之前先喝先吃，关掉电视，以身作则，以提高学习的效率。 c. 要讲究各个科目结合学习：

晚上有好多科目的作业，但是文科作业的思路和理科作业的思路事完全不同的，比如学生有一个数学的难题，已经看来半个小时还不能做出来，那么这个时候，学习数学的思路就已经很堵塞了，思维非常缓慢，如果遇到这样的状况，可以换下一个科目学习以下，这样就能开拓一下思维，这样就提高节省不少的时间。 6. 上课不爱听讲 a. 上课睡觉

19

b. 上课和其他同学说话 c. 上课看课外书、听音乐 d. 上课听不懂 e. 对老师不感兴趣 7. 课后不做作业 a. 不会做 b. 说谎话不做 c. 打游戏没时间做

B. 各年级学生学习不好的原因分析

初一：高一使学生学习不好的部分因素

a. 首先，由原来的只要三门攻克一下子变成了六门攻克，每天都要上好几门攻克，很多学生是很不适应的，不能合理的安排功课的学习时间，举例：比如今天学了四门课，回来之后各科都留有作业，这些作业应该分别的去做，不是一是同仁的。 b. 原来的功课难度都不是很大，到了初中之后，难度有比较答的变化，哥们攻克的难度更大了，学生仍像原来一样学的不深入，攻克就很难赶上，比如说语文。小学时可能只要求背诵下来，默写虾类，到了初中，不光要求能背诵，能默写。同时还要求能理解文章的意思。总结文章的意思，甚至根据这个意思表达自己的想法。（写作文） c. 对于好的初中，学生都是被选拔上来的，都是在原来的小学当中的优秀学生挑选过来的，有一些学生在小学原来的学校中，一直都是拔尖的学生，但是到了这么多拔尖学生当中，就变成了不拔尖的了，对学生构成了比较答的心理压力，学习的积极性和主动性就会受到影响。 对于不是太好的初中，学生可能有很多都是平常的学生，甚至有一部分不光学习不好，而且不好好学习，调皮捣蛋，会应先跟其他孩子的学习的，而初一的孩子的判断力和自制力又很不强，肯定会受到很大的影响，甚至一些孩子如果没有被及时的引导，将来的学习会悦来越差。

d. 新环境的影响：到了初中，进入了新的学校。周围的环境变化了，同伴同学变化率，授课老师变化了 1）同学的变化：对于一些外向的孩子可能会结交更多的朋友，花在这上面的时间就更多一些，耽误一定的学习，对于内向的孩子，不是特别爱说话，对于新环境的适应可能就比较慢一些，痛恨死和周围的人交流的过少，对学习的提高也事很不利的。 2）教师的变化：学生原来已经适应了小学所在的教师饿教学方法和教学模式，到了初一，新的教师 的教学方法和教学模式能不能被孩子接受或者多长时间能够接受，都是很答的挑战，再加上一些教师确定存在问题，孩子的学习可能就不会有什么提高，（比如说：授课老师的普通话讲得不好。学生对莫个老师的评价普遍不好。教师对学生的要求过分眼里，学生特别怕他。教师对学生的要求股份松懈，学生根本不理他等） 从初中升到高一：

a. 到了高中以后，将来的高考学生事要分文科和理科考试的，同时由于自己对某些科目的学习方法没有掌握，致使自己的这些科目成绩很低。因此学生再学习上可能会有 特别事一些奖励啊希望学文科的学生，对于理化的要求普遍很低，一方面影响自己现在的总成绩，另一方面可能将来会考都有很大的问题，所以学生必须很清醒的重视这个问题。

b. 高中的学习和初中的学习，虽然都是那么多科目，但是差别是非常大的，初中的学习

20

以记忆为主，考试时一部分考察学生对知识的记忆程度，很大一部分是考察学生对知识是否理解，很多考察知识的应用（应用到新的情景中。应用到实际生活只能够），而对高中的学习来说，记忆只是学习好的一个非常重要的前提条件，仅仅依靠记忆牢固对考试没有多大的帮助，一部分是考察学生对知识的理解（是不是理解了这个知识点），大部分是考察对知识的应用（多个知识点的联合考察，相似的知识点应用哪个等）

c. 对于好的高中，学生都是被选拔上来的，都是在原来的初中当中的优秀学生挑选过来的，因此，学生在初中原来的学校中，一直都是拔尖的学生，但是到了这么多拔尖学生钟，就变成了不拔尖的了，对学生构成了比较答的心理压力，学习的积极性和主动性就会受到影响。

对于不是太好的高中，学生可能有很多都是平常的学生，甚至有一部分不光学习不好，而且不好好学习，调皮捣蛋，会应先跟其他孩子的学习的，而高一孩子的判断力和自制力又很不强，肯定会受到很大的影响，甚至一些孩子如果没有被及时的引导，将来的学习会越来越差。

学生经历了一生中决定命运的一次考试——中考，对学生的影响非常的大，可能考得不好，学生的一直比较消沉，一直提不起精神来，也可能考得比较好，学生现在对学习很轻视，学得很容易就能学好，而没有好好学习，放松了对自己的要求。

学生升到高中后，大部分年龄已经超过了15岁，这个阶段的学生，虽然在思想上很不成熟，只是有了很多自己的想法，他们已经认为自己已经长大成人了，很多事情都应该自己做主了，不愿意听家长的意见和建议，总认为家长的意见和建议很笨不全是真的，甚至很老土或者已经过时了，很多孩子的逆反心理已经很强，甚至会和家长争吵。 初二学生

初一的基础没打扎实，不管任何原因，学生在初一时没有好好学习，基础很不扎实，对初二的学习影响有以下连个方面：

1) 初一的基础没有打扎实，这直接影响到初二这个科目的学习，因为初二很多学习的内容都要用到初一学过的知识，原来的基础不扎实，在学习新内容是用到就的知识时，学生回忆不起来或者回忆很模糊，对新的知识的理解和把握就会变得更模糊，学习打的折扣会更多。 2) 原来影响学习的因素继续存在，并且不会在短期内消失，要像是学生改变，必须先改掉原来坏的学习习惯和方法，这种习惯和方法的改善是需要一定时间的，同时改善之后，还要部分地补习初一的知识。 a.学生可能会谈恋爱：

到了初二之后，同学之间都熟悉了起来，肯能会出现这种情况（不过这种事情框我们尽量不要提起，除非家长提出来我们孩子有早恋倾向），这种情况对学习的影响是比较大的，一般的学生都事成绩直线下滑。 b.新增加了物理科目和几何科目：

中考必考的科目增加了2门，特别事再前期的学习中，物理和几何中有很多形象思维的东西，也有很多需要注意的细节，如果学生学习物理和几何的方法不巧当的话，很可能分数考得很少，即使花费了很多时间。 c.各个科目的拿督有了很大的增加：

从初二开始各个科目的难度有很大的增加，一些中看到要靠的难题开始出现，现在实施新的教材之后，教材的难度有很大的下降，但是考试的难度变化不大。这就增加了学生的很多负担，如果说学生在学校老师不讲这些课外的知识，可能学生在将来的各种考试中都很吃亏。

21

高二学生

高一的基础没有打扎实，不管任何原因，学生在初一时没有好好学习，基础很不扎实，对高二的学习影响有以下两个方面：

（1） 高一的基础没有答扎实，这直接影响到高二这个科目的学习，因为高二很多学习的

内容都要用到高一学过的知识，原来的基础不扎实，在学习新内容使用到旧知识时，学生回忆不起来或者回忆模糊，对新的知识的理解和把握就会变得更模糊，学习答的折扣会更多。 （2） 原来影响学习的因素继续存在，并且不会在短期内消失，要想使学生改变，必须先

改变原来坏的学习习惯和方法，这种习惯和方法的改善是需要一定时间的，同时改善之后，还要部分地补习高一的知识。  在高中，大部分年龄已经超过了15岁，这个阶段的学生，虽然再思想上很不成熟，

但是有了很多自己的想法，他们已经认为自己已经长大成人了，很多事情都应该自己做主了，不愿意听家长的意见和建议，总认为家长的意见和建议根本不合时宜，甚至很老土或者已经过时了，你、很多孩子的逆反心理已经很强，甚至会和家长争吵。如果家长和学生的交流不好，学生的逆反心理会更强。  面临会考：大部分的会考一般都是安排在高二进行，特别事第二学期，学习的压力很

大，一方面要应付最后的期末考试，同时还要应付会考。  各个科目的难度有了很大的增加：从高二开始各个科目的南多有很大的增加，一些中

考要考的难题开始出现，现在实施新的教材之后，教材的难度有很大的下降，但是考试的难度变化不大。这就增加了学生的很多负担，如果说学校老师不讲这些课外的知识，可能学生在将来的各种考试都很吃亏。

初三高三学生

a. 学生基础不扎实：到了初三高三，一方面要学习新的知识，同时还要对整个初高中阶段的知识进行整体的复习和准备，这就要求学生首先要求学生首先要能及时地复习原来的知识，同时保证初三高三所学的知识也能很扎实，原来的基础不是很扎实的情况下，到了这个阶段要想学好，需要付出更多的艰辛和努力。 b. 课程的变化：初三新增加了化学科目，高三要将理、化、生（史、地、政）单独考试改变为理（文）科大综合，这些对于学生来说，都是费城重要的考验。 c. 学生的学习能否融会贯通：对于中考和高考，已经不再是知识点的单独考察，而是要将初高中学到的知识连成串，进行综合性的考察，学生能不能将这些知识分辨得很清晰，很熟练地知道使用什么内容和方法，决定了学生能否学习好。 d. 学生应试心理：中考和高考是学生一生钟非常重要的考试，学生能否在中考和高考钟取得胜利，决定了学生的下半辈子，所以很多学生的心理压力都是非常大的，但是如何能将压力转化为动力，增强学生对中考或高考的信息和希望，确实意见不容易的事情，如何能使学生在中高考中不发挥失误，甚至发挥超常，是我们心理辅导的重要内容。

C. 各个年级学生问题的主要解决办法

总的方法：激发学习兴趣，培养学习习惯。改进学习方法，树立明确目标 初一高一

a. 培养学生的学习习惯和学习方法

22

b. 引导学生适应新的学习环境 c. 对学生的心理要有良好的把握

d. 文化课上，重基础，深入把握各个知识点 初二高二

分析并改善学生的坏的习惯和方法，教会学生好习惯和方法 a. 开始进行考试技巧的培训和应是心理的辅导 b. 复习并巩固前一年级内容，同时抓好现在所学的内容 c. 教会学生如何深入挖掘所学的只是和内容 初三高三

a. 对学生的学习内容进行整理和归纳，串成串 b. 重点培养学生的应试技巧

c. 把握重点和难点对学生进行讲解，特别事中高考必考内容 d. 对学生的志愿填写等多方面进行指导

第五部分 咨询技巧与策略

A.咨询注意事项

只要家长来电，只要家长上门咨询，就表示家长是有需求的，现在我们的辅导模式很多，也很灵活，只要家长来，只要家长有需求，总有适合家长的。 咨询过程中要注意一下几点：

1、上课频率要始终。我们的上课频率是根据孩子的情况而定的，问题严重一次而的就要频率高一些，情况比较理想一些的就要频率低一些，这样方便我们今后的教务工作。频率一般4——6小时/周，比较理想。通过以往的经验2小时/周，是不太合理的，每周就一次课，家长总感觉收不到我们的教育。 2、收费标准。收费标准较有些机构略高，所以咨询前期就要做好铺垫，让家长感觉古铜的服务就要有不同的收费，这样在我们闹出收费标准时家长才比较容易接受。 3、孩子问题的解决。孩子的问题我们了解后，有力的分析让家长接受我们的全程个性哈签约辅导，那么咨询师在把问题解决方向确定的同时也要记录下来，这样在今后选派教员和教务工作中都会很明确孩子的教育。方便其他人员后期工作的开展。 4、咨询多元化。我们的辅导模式有老师和大学生，老师有小组和一对一授课。作为咨询师，要能结合客户的需求，准确的推出某种模式，不要主观的想当然的只推某种模式。比如家住延庆、顺义等，家长的一想常常是大学生上门，如果我们坚持要求孩子来学校上课基本上就不可能签约。 5、金额判断要准确。咨询时要能根据家长的经济基础、承受能力、意向和孩子的情况来定一个合理的数额。比如，家长着装很普通，而且不懂教育也而那时不到对教育投资的重要性，费用超过1000都是一个砍。在比如，极少数学生是人大附属等重点的，成绩很好，家长

23

也很自负，此时就不易推多科辅导了，只推一科一对一就行了。还比如，小学低年级，一般费用制定在1玩左右就行了，超过2万家长就基本上接受不了。就是初高一的学生，家长认可我们，也要慎重推5万左右的辅导费用。一般多点的2万左右3万以内比较保险。因为初高一就花4-5万，到中考/高考岂不是还要几十万，这可不是一般家庭和一般家长能承受得了的。

6、辅导期限要合理化。结合费用我们可以制定简单的计划，不要说学校规定辅导就得一年。可能根据情况定8个月，12个月的，但要有个合理的解释。如：我们的教学分三个阶段，每个阶段2——3个月，第一阶段：调整学习状态及培养自信，期望到其中考试时，孩子能感觉到考试时能计算出答案而不是蒙的了。第二阶段：到期末考试，能有个好成绩。第三阶段：只是无漏洞，主讲如何有自己的学习方法等。较理想状况，三期结束后。就可以让孩子脱离家教了。（仅是提供参例子不具有科学性） 7、善于运用道具。我们要利用好现有的资料，作为很好的咨询辅助资料。如：感谢信、一学年定向辅导计划、个性化简报、错题本、个性化学习计划、宣传手册、星级教师手册等都是很好的咨询辅助资料。还有我们的教学场地，咨询时也别忘了带给家长看看。 8、业务要性当的熟悉，现在的员工都是很有实力的，但是新员工对一些业务毕竟还是不熟，不能灵活运用、乱熟于心，暂时可采取多学习，选择有把握有优势的咨询。老员工也注意，要不断学习和提升。以为一段时间后，有的也会形成僵化的思路，要多看多听多学，多了解一些学科等特点，使咨询更加愉快和成功。以往的经验告诉我们，只有分析得准确、科学才能更好的打动家长，所以不能局限于擅长某一块去谈，应该对咨询的各方面都有一个很好的掌握，如北京各学校北京、中高考了解，心理引导、沟通技巧、销售技巧、谈判能力、学科技能、学习智力因素等。 9、咨询要和孩子家长互动起来。咨询不是背台词，面对不同的家长，要能准确判断家长的需求，以及面度不同性格不同需求灵活引导，要让家长表现出或说出自己教育的困惑或需要的帮助，再结合引导。并要获得家长的认可与新人，才能顺利签约。一般情况下，如果咨询仅仅是个人感觉良好，不知道家长的需求，家长的经济承受能力，孩子的问题，不能引导家长说出自己的观点，不知道为什么不能签约。或者家长走时能感觉家长很失望没有从学校获得收获等，均属于咨询不成功。

B.签长单的六招促销策略

签约的期限要尽可能的长一些——尽可能一年或一年以上。（当然，如果签不了一年就签五十次（100小时）通过以往的辅导经验知道。家长为孩子选择我们的个性化教育，开始的想法是比较理想化的也就是要尽快看到孩子的改变和进步。所以要给我们自己一个比较充分的时间，咨询时也要给家长打预防针说明教育要有一个过程，那么完成这个过程就哟啊一定的时间。一面不到一个月家长就急于没有效果。

一.带刺激性直截了当的说明

咨询师：“家长，我们这个协议一般都是前一年的，通过这一年的学习，我们帮孩子打到什么水平，也可以一直签到中可或者高考（就是给家长的选择，最低是一年）如果是非毕业办的学生，期限不能低于半年，低于半年不签。 家长：“我们就想先签X个月试试”

24

咨询师：“家长，如果您就想试试的话，我劝您就别浪费这个钱了，原因有亮点，一点是，我们这种全方位的家教，最重要的就是要详细了解孩子的情况，有针对性的辅导，对孩子的了解就需要有一定的时间，等到我们对孩子全面了解了，辅导计划都很好，协议结束了，那你交的费用就白白浪费了，而且，签了这份协议，对于家长和孩子来说，就是不能再试了，必须要品名学习了，如果家长和孩子都抱着试的态度，看看成绩能不能提高，那成绩肯定提不高的。

二.从时间短的角度优惠

如现在是其中考试钱的价格，再过两天就是安期中考试后的价格收费。有一个交替的情况，咨询时为了引导长单，表示定一学年的可以按其中前的价格收费，为了引导签长期可以安其中前的价格收费。当然得定一个期限，如11.20号前按原价格收费，11.20号后安锌价格收费，注意：优惠按原价格收费的。 四. 订方案的角度考虑

比如家长定的是一学年，如果一次性交清费用教务部就可以按照一学年的时间定制相应的辅导计划。更加全面、系统性、针对性。如果交两个月的。那教务处就只做两个月的计划，这样相比起来，制定全面系统性的方案更有利于辅导学生。

五. 换教师的角度考虑

如果一次性交清费用的，老师就更加愿意和我们签订称其的合同，基本保证在签订的这个张时间段内不更换教师，以为教师了解学生需要一个过程，等了解清楚了，合同到期了，换另外的教师来教的话，还得重新了解学生，这样的浪费不值得。交部分费用不利于：家长在非常认可这个教师，但合同期到了，教师也带到新的学生了，那么就不能保证这个教师是否能继续能教现在的这个学生了。

六. 从以后涨价的角度来考虑

如果你现在不交清费用，那么以后我们必须按新涨的价格交费，这样家长的投入就大了。如果一次性交清费用，以后涨价格了，该家长的价格还是不变的。

C.学会对家长施加压力

无论是在接电话还是现场过程中，必须得学会给家长施加压力，调起家长的紧张情绪，让对方感到学习的紧迫性，从而促进电话邀约率和签约率的提升。如下：

初一高一：

这个年级的学生，正是处于打基础的关键时期，基础能不能打好，决定了初中阶段和高中阶段的整个学习，如果基础打不好，等到初二高二学习的时候就比较费劲，那时候要想学好的话，首先要把初一的内容补起来，同时还好保证新学的内容也能跟上，是非常困难的，初一高一请家教，对学生来说，能在学习方法和学习习惯方面给孩子很好的指导，请这一年的家教可能收益是一三年的，孩子养成好的学习方法和习惯后，后两年根本不需要给孩子再请家教了。

25

初二高二：

这个年级的学生，学习证处于承前启后的关键阶段，中考和高考离他们已经不远了，他们的目标应该瞄准中可和高考了，同时这个时期也已经开始接触了难度比较大的内容，这个时期请一个家教，一方面可以将孩子在初一高一学得不太好的地方能给孩子再复习一下（在学习新内容时，使用到旧的知识时要复习），同时保证孩子学习的新内容都能理解和笑话，这样，就为进入初三和高三打下一个良好的基础，如果这个阶段不请家教给孩子补习的话，等到初三高三的时候，大家都是卯足了劲，进行全力提高的时候，如果孩子的初一高一学的内容还有问题的话，那孩子就算完了。

初三高三：

这个年级的学生，学习时间已经费城紧张了，中考和高考已经在眼前了，这个是由，最重要的是帮助孩子把知识点总结归纳，同时将孩子比较差的知识点能补的都再补一补，这个时候就是能提高多少就要想办法提高多少，时间是过一天，少一天，一定要让孩子早一天到我们这里来，早来一天，中高考就多一份保证。

26