应收账款风险管理浅析

管理与实践应收账款风险管理浅析

张冰、李宇明 /北京航天自动控制研究所 

企业为了在竞争激烈的市场环境中赢得订单，确保在同行业的领先地位，除了依赖自身过硬的产品质量和加强宣传手段等方式外，基于信用为基础的赊销也成为了一个非常重要的竞争手段。在与其他企业的竞争过程中，企业采用赊销手段可以迅速扩大自身的销售份额，提高产品竞争力。但赊销也是一把“双刃剑”，一旦受经济形势、客户等多方面因素影响，将使企业形成过多的坏账和呆账，届时将严重危害到企业的健康发展。在此种背景下，分析应收账款的风险管理对于控

2018年·第11期

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制企业经营风险，促进其健康发展具有非常重要的价值。基于此，笔者将结合应收账款风险管理的一些基本方法，以及联系企业自身情况，浅析企业应收账款的主要风险因素，并提出强化赊销管理的建议。

一、管理现状及存在问题

在市场经济条件下，企业为了生存和发展采用赊销的方式提升市场占有率和竞争力是一种非常普遍的手段。据不完全统计，我国企业每年的应收账款坏账损

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管理与实践Management & Practice

失达800多亿元人民币，销售未回款率为37％，其中部分国有企业的销售未回款率高达50％以上。如此高的未回款率中潜藏着巨大的经营风险，尤其是在整个市场经济环境萎靡的情况下，会直接导致企业现金流紧张，难以维持正常的生产经营活动，对于国有企业而言，更是极可能导致国有资产流失。由此可以看出，我国企业在赊销风险管控方面还存在许多不足之处，具体表现在以下方面：

一是应收账款的收账期较长，坏账比例居高不下。我国企业应收账款的收账期及坏账率远高于发达国家平均水平，严重影响了企业的资金周转和企业竞争力。据资料显示，我国企业应收账款的平均坏账率为 5％~10％，拖欠账款周期平均是80天左右；而以美国为首的市场经济发达国家，平均坏账率是 0.15％~0.4％，账款拖欠周期平均是6天。由此可见，我国企业应收账款的平均坏账率是美国的20倍，账款拖欠平均周期是美国的13倍。

二是尚未建立健全有效的监督机制。目前，有些企业对应收账款的风险管理较为粗放，只对应收账款的数量进行管理而忽视了同样重要的账龄和成本等，也未对赊销企业的信用情况进行调查，易使企业自身面临赊销风险，严重时将导致企业陷入现金流断裂，甚至破产的局面。

如果企业一味追求扩大市场销售份额，采取盲目赊销策

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略，势必造成应收账款大规模增长，而生产经营中如材料费用、人工费用、交纳税费等固定性开支是刚性的，在无法收回销售货款的情况下，将导致企业资金周转困难，迫使业务进行贷款或拖欠供应商货款，从而导致“三角债”，这将引发一连串的市场不良效应。同时，资金短缺还将导致企业无力负担研发支出，在市场竞争中逐渐丧失技术优势，最终危害企业持续经营和健康 发展。

货款行为付出的代价较小，使企业应收账款的追讨存在法律上执行困难的问题，不仅不利于赊销企业的正常生产经营，还会影响整个市场的有序发展。

2．内部因素

一是赊销的内控制度不健全。如果企业只注重销售收入的提升，而没有建立健全赊销的内控制度和考核奖惩制度，特别是在企业对销售人员考核时只将收入与销售额挂钩的情况下，就会导致销售人员以销售业绩为导向，忽略对客户前期的资信调查、

二、应收账款风险产生中期管理及产品售后跟踪，形成

“只顾数量、不顾质量”盲目的的原因

客户开发模式，这种急功近利的

1．外部因素

一是激烈的市场竞争。随着我国市场经济体制的不断建立和完善，目前已形成了国有、民营、外资及合资等多种企业形式并存的格局，使得行业竞争压力不断加大。企业除了在营销品牌、提升产品质量和打价格战等方面采取措施外，“你不赊销，别人在赊销”的竞争压力也迫使企业只能通过赊销来维持和扩张市场占有率，以使企业自身在激烈的市场竞争中生存下来并不断发展 壮大。

二是未建立完善的市场信用制度。我国自改革开放以来，市场经济取得了令人瞩目的成绩，但仍处在经济发展的初级阶段，市场信用体系还不够健全，同时由于我国关于应收账款回收的法律规范还不健全、对失信企业的处罚力度不够等原因，导致拖欠

1．建立健全客户信用制度根据应收账款风险管理理论，通过建立并不断完善客户信

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产品销售模式将使企业的应收账款坏账风险无法得到控制。

二是产品竞争力不足，不注重售后服务。例如，有的企业产品的同质化程度高，不注重新产品的研发投入，使得产品缺乏核心技术，产品缺乏竞争力，进而迫使企业在激烈的竞争中通过放宽赊销条件、扩大赊销规模来吸引客户，提供销量。再如，有的企业只注重前期的合同签订和产品交付，而忽视产品售后服务环节，一旦出现产品质量问题，将会导致货款难以收回和出现坏账呆账。

三、加强应收账款风险

管理的措施建议

Management & Practice

管理与实践用档案，动态地进行资信跟踪，可以在很大程度上降低应收账款的管理风险。通过事前评估、事中评估和事后跟踪逐步建立并不断更新完善客户信用档案。应收账款的事前评估工作主要是对客户的信用进行调查评估，并以此为基础进一步评估客户的信用等级，如果在企业风险控制的允许范围内，方可考虑进行业务洽谈；事中评估是从企业各相关部门中抽调人员建立评估小组，对一段时间内各客户的信用情况进行动态关注，如果某客户的应收账款达到信用额度，就停止继续进行赊销并由专人进行应收账款的催款；事后跟踪主要是通过长期对应收账款进行账龄分析，对客户的资信状况进行评价，从而动态地建立优质客户档案，以便淘汰信用差的客户。

2．建立完善的资金管理制度建立完善的资金管理制度对于规模较大的企业尤为重要。例如，一个年收入10亿元的企业能把应收账款周转天数缩减一天，则其应收账款占有资金将减少274万元，若按4%的机会成本计算，其每年可产生利息收入11万元。由此可见，建立完善的资金管理制度，严格按企业信用政策赊销可以为企业带来巨大的额外收益。

3．加强对应收账款的日常管理

建立完善的应收账款审批制度是防范坏账风险的一个重要措施。建立健全的赊销审批制度，是确保企业及时准确的掌握应收

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账款动态的前提条件，以降低坏账风险。销售部门人员必须对赊销进行申报，由企业应用部门结合客户信用档案对客户信用情况综合评估，在此基础上给出是否同意赊销的意见并报管理层审批通过后方可实施赊销。

定期对账、分析账龄也是管控应收账款的一个重要措施。定期对账，能及时发现引发风险的应收账款并采取措施防范风险。企业应定期向客户发送应收账款询证函，与客户进行对账，由客户签字确认盖章并予以反馈，以便明确应收账款的权责利。如果遇到款项差错可及时处理更正，企业的销售人员或者相关部门在对账过程中应设立应收账款的统计台账，以便及时对客户产品的发出和开票情况进行登记，同时利用银行对账单与客户对账，并由客户确认。此外，还要密切注意应收账款回款情况的变化，并结合账龄的分析结果将预期的债权作为工作重点，加强监管防范

风险。

4．强化应收账款的催收力度企业要充分利用账龄分析结果，通过采取各种有效措施及时收款。要区别对待账龄长与账龄短的应收款项：对于账龄短的应收款项，要在维持良好客户关系的基础上定期催收，适当采取一些积极的催收政策，如销售折扣等，以促进资金回笼；对于账龄较长的客户，一般应收账款的账龄越长，部分或全部无法收回账款的可能性就越大，因此对此部分应收账款的催收，需要采取多方式不定期催收的政策，如函电、网络邮件、上门面谈，甚至可能采取委托专业机构催收或者法律诉讼收款的形式。在催收应收账款的过程中，对内要采用奖惩相结合的方式，年初下达催收任务，明确收款节点，做到“人人头上一本账”，年底考核完成情况，并予以兑现考核结果，从而达到促进应收账款尽快收回的 目的。

（张岩 编辑）▲45